K 2007 – 2ª parte

Um grupo de 12 produtores industriais e a Alcântara Machado, promotora da Brasilplast, representaram a cadeia do plástico do Brasil em Düsseldorf. A desvalorização do dólar perante o real e a conseqüente redução da competitividade desses expositores dificultaram os negócios com o exterior nos últimos anos, mas suas apostas no mercado externo permaneceram firmes, como tentaram demonstrar com a presença na K.

Plástico Moderno, José Carlos Grubisich, presidente da Braskem, K 2007 - 2ª parte
Grubisich: mercado mostra forte interesse por PE verde

Provavelmente, a aparição de maior impacto foi a da Braskem, pela sintonia com a tendência marcante de lançamento de biopolímeros, obtidos de fontes renováveis. Em uma das entrevistas coletivas mais concorridas da feira, a confirmação do investimento de mais de US$ 150 milhões para produzir 200 mil t/ano de PE 100% renovável com base em cana-de-açúcar ao fim de 2009 despertou grande interesse na imprensa internacional, como já causara no mercado.

Apresentando a empresa como uma petroquímica brasileira com pretensão a ser uma das dez com maior valor de mercado no mundo em 2012, o presidente da Braskem, José Carlos Grubisich, informou que o projeto está em fase final de compilação das informações de engenharia básica e refino da estrutura financeira de alocação de recursos. A tecnologia está pronta para o implemento industrial, após a solução de dificuldades como a purificação do etileno obtido da desidratação do etanol renovável. Essa etapa é essencial à nova tecnologia, porque o etileno petroquímico dispõe de uma série de métodos de purificação já disponíveis, mas o alcoolquímico, não. Como a partir da obtenção do etileno a tecnologia de polimerização é a mesma, Grubisich afirmou que a Braskem pode produzir todos os PEs que já sintetiza, e eles podem ser usados nos equipamentos de transformação existentes, sem modificações. O foco inicial serão PEADs para recipientes plásticos e PEBDLs metalocênicos para filmes e sopro de embalagens com alto potencial de agregação de valor.

O interesse do mercado em desenvolver produtos com a matéria-prima certificada pelo laboratório Beta Analytics USA, especialista em análise de carbono 14, foi comemorado pelo presidente: há desejos por acordos de fornecimento de longo prazo, investimento conjunto em projetos de desenvolvimento e licenciamento da tecnologia para outros competidores – muitos presentes na feira. O potencial de venda do produto é maior que o inicialmente estimado, para a alegria da Braskem, cuja posição é muito confortável, pois o novo PE já tem preço competitivo em relação ao concorrente petroquímico. Conforme se comporte o preço do petróleo, ele pode se tornar mais barato, e os clientes pagariam felizes, atualmente, por um produto mais caro e com o carimbo verde, disse Grubisich. A pesquisa em alcoolquímica também abriu novas fronteiras de desenvolvimento tecnológico, que devem levar à criação de monômeros (propeno e buteno) e um PP também 100% renováveis – as primeiras amostras já estão sendo testadas na indústria automotiva. A Braskem ainda converterá sua capacidade de produção de MTBE (metil-t-butil-éter, obtido de metanol) para ETBE (etil-t-butil-éter, feito de etanol de cana). Ao fim de 2008, 300 mil t/ano de ETBE estarão disponíveis para o fornecimento ao mercado internacional, principalmente da Europa e do Japão.

Marcar presença – Mas os expositores brasileiros nem sempre possuem novidades tão retumbantes a serem anunciadas, e a maior parte deles foi à Alemanha mais interessada em encontrar clientes brasileiros visitando a K, reforçar laços com clientes do exterior ou ampliar as exportações.

A Suzano, outra petroquímica nacional na feira, buscou a proximidade com os brasileiros necessitando de apoio para alavancar projetos ou buscar oportunidades no mercado internacional, e também foi para o corpo-a-corpo com consumidores responsáveis por um grande volume exportado para a América Latina e, em menor escala, para Europa, a África e a Ásia. Cerca de 20% da produção de PPs da empresa é vendida no exterior.

Quem visitou o estande pode ter estranhado a apresentação ainda como Polibrasil. A expositora não se chamará mais Suzano Petroquímica após a venda à Petrobras, e como Polibrasil é a marca de seus produtos e um nome muito conhecido fora do País, não havia sentido em usar um nome que se extinguirá.

Mas qual é a força de uma petroquímica brasileira para exportar para mercados como o europeu?

“O grade de BOPP de referência mundial é produzido pela Suzano”, disse o gerente de vendas Marcelo Fornereto. Há casos em que a competição se dá com outras commodities, aí é uma briga por custo, mas o portfólio de grades é muito grande, e há situações em que a produtora desenvolve especialidades a tal ponto de conquistar uma preferência como a pelo BOPP. Além disso, produtores europeus líderes de mercado podem se recusar a produzir quantidades menores de determinados polímeros. Em alguns casos, explicou Fornereto, a Suzano, que também tem grande escala, mas um mercado menor, pode se adequar para produzir essas resinas com determinadas características especiais.

O gerente relatou diversidade de novos contatos na feira. “Se optássemos por exportar 50% da produção, os contatos realizados na feira poderiam absorver esse volume”, afirmou. Esses contatos aconteceram com potenciais clientes da Índia, da Turquia, de diversos países da África e do Oriente Médio, além de muitos europeus da Alemanha, Itália, Espanha e Portugal. A Europa, em particular, vive um momento de balanço entre oferta e demanda de PP muito apertado, abrindo espaço para produtores de outros mercados.

Plástico Moderno, Karl-Heinz Dudenhausen, diretor de vendas internacionais da C. H. Erbslöh, K 2007 - 2ª parte
Táticas brasileiras deve melhorar, crê Dudenhausen

A Suzano apresentou alguns produtos na feira, como PPs randômicos em fases experimentais de pesquisa e pré-marketing, além de gradeslançados na Brasilplast, até então em testes e agora disponíveis comercialmente.

Os visitantes da K interessados em commodities petroquímicas brasileiras também puderam conhecer os produtos da Petroquímica União, pelas mãos de um distribuidor na Europa, a C. H. Erbslöh. A colaboração dessa empresa com a PQU ocorre desde 1994, com momento de altos e baixos, segundo Karl-Heinz Dudenhausen, diretor de vendas internacionais da C. H. Erbslöh. As oscilações aconteceram, sobretudo, de acordo com Dudenhausen, devido aos problemas de fornecimento da fábrica brasileira, mas também pela dificuldade inicial do próprio distribuidor para fincar os pés no mercado. Hoje, a distribuição das resinas da PQU está bem estabelecida no mercado alemão, e também há vendas para a Áustria, Polônia e Suíça. No momento, entretanto, o mercado está travado, porque a PQU utiliza ao máximo a sua capacidade instalada.

O diretor de vendas crê que as empresas brasileiras pecam por enfatizarem seus bons produtos, focados na produção de artigos de boa qualidade, sem dar maior valor ao marketing, como deve ser feito na Europa. Os produtores vendem em toda a América Latina, mas têm dificuldade para atravessar o Atlântico e desembarcar no Velho Continente, e quando o fazem, erram ao não optarem por vendas a um setor do mercado mais amplo e estável, formado por vários clientes médios e pequenos, além de alguns poucos grandes.

Consolidar – Com 30% do faturamento vindo das exportações (e, dessa fatia, 12% de vendas para a Europa), a produtora de masterbatches Cromex participou da feira de olho nos clientes europeus e na conquista de novos mercados. “O objetivo é consolidar o que já foi feito e mostrar que a entrada na exportação não é um mero acaso, mas uma estratégia de mercado que continuará a ser adotada”, explicou Ricardo Medeiros, gerente de negócio na empresa. Sem conseguir repassar integralmente o efeito da variação cambial, a perda de competitividade da empresa não foi tão dramática quanto a desvalorização do dólar. Com apertos nos custos e algum conteúdo tecnológico superior, foi possível manter as exportações. As margens são pequenas, mas a alavancagem dos volumes de vendas contribui para a redução dos custos.

Um mapa no estande revelando a área de atuação da empresa mostrava, conforme Medeiros, uma presença realmente global por meio de distribuidores e representantes. O mesmo mapa, entretanto, indicava situação diferente nos EUA. “Os Estados Unidos precisam de uma estratégia específica. É um salto que a Cromex deve dar no segundo semestre de 2008”, disse Medeiros. Estratégia específica, nesse caso, significa maior presença local para competir com um parque fabril muito bem capacitado. A presença também é tímida na China, devido à competição com os produtores locais e seus preços tradicionalmente inexplicáveis – ou inconfessáveis. Tecnologia não é um problema, pois os masters chineses não são reconhecidos mundialmente pela sua qualidade técnica, mas a briga com seus preços é ingrata.

A Europa também é um mercado importante para o grupo Unigel, em cujo estande os visitantes foram apresentados a resinas e chapas de PC e acrílico, filmes de PC e blendas PC/ABS. A presença no continente ocorre principalmente no mercado de PC, em que um trabalho de distribuição com mais de 15 anos já fixou a marca do produtor brasileiro, além de permitir a prática de preços melhores, o que ainda não ocorre com as chapas de acrílico. Nesse mercado, de acordo com o gerente de exportação do grupo Unigel, Fábio Terzian, o risco da importação de produtos menos conhecidos implica em preços mais baixos e menores margens de venda, que viabilizem os testes de potenciais clientes.

O grupo Unigel é o único produtor local de PC e acrílico do Brasil e domina uma boa fatia do mercado nacional. Para crescer em taxas maiores que às do consumo nativo, no entanto, recorre às exportações, usadas também como forma de aprimorar seus produtos. As vendas externas entram em nova fase em 2008 com um esforço para realizar negócios também nos EUA. Segundo Terzian, atuar em ambos os mercados trará maior estabilidade à atividade de exportação a longo prazo, pelos efeitos de compensação de perdas e ganhos que afetam ciclicamente as economias. O gerente considerou a edição de 2007 da feira “muito forte”, recheada de visitas e possibilidades de novos clientes, apesar da incerteza que a venda do negócio de plásticos especiais da GE para a Sabic causa no mercado de PC.

Na K, o grupo Unigel destacou produtos que estarão disponíveis no final de 2007, entre eles filmes de PC com espessura entre 0,1 mm e 1 mm (capacidade de produção de 2,5 mil t/a), uma blenda PC/ABS (4 mil t/a) e chapas alveolares de PC (2,5 mil t/ano). Os visitantes também souberam que o grupo brasileiro passa a fabricar 5 mil t/a de SAN em 2008, e a produção de chapas extrudadas acrílicas será ampliada ainda em 2007, com o lançamento de uma segunda linha de produção. Nessa etapa, a capacidade se eleva de 5 mil t/a para 10 mil t/ano. No terceiro trimestre de 2008, a produção será novamente aumentada, com o lançamento da terceira linha de extrusão (adquirida, de acordo com Terzian, durante a K) e elevação da capacidade a 15 mil t/a. Os consumidores de resina acrílica também serão beneficiados por essa onda de expansões, completada pela duplicação da produção de PMMA, no final de 2007, de 10 mil t/a para 20 mil t/a.

Outra veterana de feiras em Düsseldorf e do mercado europeu é a Inbra, que sempre manteve entre suas prioridades o mercado externo. A produtora de aditivos destina mais de 35% da produção de óleo de soja epoxidado (usado como plastificante e principal produto de exportação) ao mercado externo, especialmente para a Europa e os Estados Unidos. As matérias-primas empregadas na síntese do óleo epoxidado são dolarizadas. Obviamente, como todo exportador, a Inbra tem sofrido com o câmbio, mas até 4 ou 5 meses atrás, seu efeito não era tão acentuado como hoje, relata o gerente de exportação e vendas, Teodoro Canossa. O preço interno brasileiro é melhor que o de exportação, mas o mercado não absorve a capacidade de produção da empresa, equivalente ao consumo europeu total, de 50 a 70 mil t/ano. Lá, a demanda por óleo de soja epoxidado cresce há cinco anos, beneficiada pelo encarecimento dos plastificantes petroquímicos e o aperto em sua disponibilidade para o fornecimento. Canossa afirma que poderia haver novas oportunidades de negócios em estabilizantes térmicos, mas trata-se de especialidades que demandam apoio técnico muito grande. O novo regulamento europeu de registro REACH, em certa extensão, protege o mercado europeu, devido ao elevado preço das taxas de registro de produtos, e também contribui para complicar a atuação no segmento de estabilizantes.

Plástico Moderno, Aldo Ciola, diretor-presidente, K 2007 - 2ª parte
Ciola: coextrusora diferencia Acmack de concorrentes

A novidade da Inbra na K para o mercado europeu foram os estabilizantes térmicos com base em Ca/Zn, para a produção de tubos e perfis de PVC. Sua maior peculiaridade é a forma de apresentação do produto, bastante frágil e com alta dispersibilidade, permitindo um novo processo de mistura mecânica e aglomeração com alta reprodutibilidade. Essa característica é a responsável por um largo sucesso no mercado do Brasil na substituição de estabilizantes de chumbo.

Mais tecnologia made in Brazil  Os lançamentos mais importantes de expositores brasileiros no mercado europeu foram reforçados pela coextrusora tubular da marca Ciola, produzida pela Acmack e lançada, no País, há cerca de um ano. A máquina, a única com refrigeração a água para a coextrusão de PP, abre a possibilidade de novas características à poliolefina, pela combinação com materiais como PEs metalocênicos, dotados de maior elasticidade e melhor soldabilidade.

A Acmack é uma exportadora de longo tempo, e a marca Ciola, um nome estabelecido no mercado internacional. Seu principal mercado de exportação está na América Latina, e por conta do câmbio, as vendas ao exterior caíram de um pouco mais da metade da produção para quase um terço nos últimos tempos. Como o preço passou a ser um fator de dificuldade no mercado internacional, a feira foi uma boa chance para destacar os avanços em tecnologia. “Foi importante mostrar a diferença de qualidade do filme que produzimos em relação a outros produtores de países como China e Taiwan”, afirmou o diretor-presidente Aldo Ciola, ressaltando o esforço para evidenciar aos visitantes o foco da redução de custos baseado em tecnologia nova com melhor desempenho do filme coextrudado.

O diretor junta-se aos expositores que comemoram os resultados da participação na K, em uma edição em que a empresa não fez grandes negócios, mas preparou muitos contatos que ajudarão a girar a sua produção nos próximos dois anos.

Plástico Moderno, Dante Casarotti, gerente comercial, K 2007 - 2ª parte
Casarotti vê vantagem em preços da Primotécnica

Se nem sempre o Brasil está na posição de líder tecnológico, as disparidades entre equipamentos nacionais e estrangeiros não é mais uma caso de favas contadas. A Primotécnica, que expôs modelos de suas linhas de extrusoras e moinhos, já atua no mercado da América do Sul (e com maior dificuldade, na Europa, com vendas de duas ou três máquinas por ano, na maior parte das vezes, moinhos) e foi à Alemanha para reforçar laços com clientes brasileiros sempre sem tempo e com o mercado internacional. Na avaliação do gerente comercial da empresa, Dante Casarotti, com base no que pode ver na feira, o atrativo dos equipamentos da Primotécnica é o seu preço. “Produzimos máquinas similares às americanas e européias mais caras. O equipamento estrangeiro pode até oferecer um pouco mais, mas a diferença de preço é muito maior”, constatou Casarotti.

A fabricante apresentou produtos já lançados na Brasilplast: uma extrusora dupla-rosca co-rotante com diâmetro de 50 mm para a manufatura de compostos de PP, PE, PA, masterbatches e moinhos. Embora declare que sempre vale estar na K, o gerente comercial da Primotécnica notou que os três primeiros dias da exposição foram muito bons, porém seguidos de queda no movimento. Esse começo empolgante resultou, diferentemente do ocorrido em 2004, em muitas visitas de indianos e europeus do leste. As possibilidades de negócios são promissoras, mas menos na Índia que na Europa. O culpado? Os preços praticados no país asiático, tão atrativos quanto os da empresa brasileira.

A profusão de encontros com clientes antigos e potenciais, além do contato com o mercado global concentrado em um único local, durante uma semana, tornam o evento de Düsseldorf uma vitrine que simplesmente não pode ser desperdiçada, na avaliação do engenheiro João Luís Pitol, colaborador da fabricante de sistemas de impressão Wutzl. Apesar de se concentrar em vendas externas para a América do Sul, e atuar em um segmento em que a competição na Europa é feroz e a entrada no mercado difícil, a fabricante, diante de competidores que são os maiores do mundo, tem a chance para comprovar a equiparação entre seus equipamentos e os internacionais. “Não há grande diferença de tecnologia, automações e soluções tecnológicas que podem ser oferecidas, e ver a Wutzl na K é uma ótima referência para os clientes”, adicionou.

Plástico Moderno, João Luís Pitol, engenheiro, K 2007 - 2ª parte
Pitol: feira é referência ótima para os clientes

A empresa completou sua linha de impressoras tampográficas com a TMW-140, o maior modelo da família, desenvolvido para a impressão em CDs e exposto na Alemanha; além de lançar o puncionamento em plásticos, com uma micropuncionadeira adaptada com fita para gravar matrizes  pontos em resinas coloridas, informando dados de identificação e rastreabilidade, como data, lote e validade. A máquina, PPW-25, realiza uma gravação dinâmica (o horário de fabricação da peça, por exemplo, pode ser diferente em cada item a ser marcado) que as outras impressoras da Wutzl, tampográficas e de hot stamping,equipadas com clichês que imprimem sempre o mesmo padrão, não conseguiam realizar.

O engenheiro Pitol relatou um número de consultas por visitantes cerca de 50% maior em relação à participação anterior da empresa brasileira. Uma surpresa boa foi o interesse de clientes dos Estados Unidos, impressionados por uma solução já pronta para a combinação de gravação com montagem, mesmo após visitarem os outros expositores da área de tampografia. É um sinal de que o maior inimigo dos exportadores brasileiros da cadeia do plástico talvez seja mesmo o real valorizado, pois, mesmo competente tecnicamente, a Primotécnica precisou lidar com modelos cujos preços na Europa cresceram mais de 50%, entre 2004 e 2007, apenas por conta da variação cambial.

Plástico Moderno, K 2007 - 2ª parte
Lakatos e seu filho (dir.) esperam melhor posição

Recomendado, mesmo sem máquinas – Mesmo quando a dinâmica dos negócios permite apenas participar da exposição alemã sem embarcar também as máquinas produzidas, a mensagem é de que vale ir ao encontro mundial do plástico. Em sua primeira participação na K, a Eletro Forming, produtora de equipamentos de termoformagem, captou sinais indicando ao seu diretor, Jorge Lakatos, pouca chance de venda para a Europa (à exceção de um único caso na Inglaterra). Mas foram promissores os contatos com potenciais clientes da Turquia, Israel, Polônia, Tailândia, Paquistão, África do Sul, Emirados Árabes e, soem as trombetas e rufem os tambores, até do bicho-papão China – mas, é verdade, o visitante chinês se assustou com o preço da termoformadora brasileira, que disse ser o dobro do encontrado no mercado do gigante asiático.

A Eletro Forming já vende equipamentos para compradores da Índia, Turquia, Chile, Argentina, Canadá e descobriu que, nos modelos maiores, com preços acima de US$ 100 mil a US$ 150 mil, há potencial para a venda em diversos mercados. Lakatos calculava nos últimos dias de outubro exportar quase 50% da produção em 2007, mesmo com os preços pouco competitivos. A força para exportar vem, então, da adequação da produtora às necessidades específicas, o que acaba por despertar a atenção de possíveis clientes. Um exemplo é a venda de nove formadoras no mercado do Canadá para moldar artigos pré-impressos. As máquinas conseguem combinar precisamente o posicionamento da figura pré-impressa com a moldagem e, para uma demanda desse tipo, segundo Lakatos, poucas empresas são flexíveis ou especializadas a ponto de oferecerem uma solução com ar de desenvolvimento sob medida. “Nós vendemos a nossa flexibilidade”, alardeia o diretor. Da feira, ele apenas reclama da posição de seu estande, no Hall 13, muito longe do 3, onde se concentraram os expositores dedicados à termoformagem. A intenção é retornar em 2010, mas desde que em uma localização melhor.

Plástico Moderno, Alceu Bicalho, gerente de vendas, K 2007 - 2ª parte
Bicalho: confiança manteve vendas, apesar do câmbio

O grupo de expositores brasileiros foi completado por duas empresas tradicionais no mercado exportador e das principais fabricantes brasileiras de extrusoras, a Rulli Standard e a Carnevalli.

A Rulli, em sua sexta participação na K, optou por expor juntas, pela primeira vez, suas linhas de extrusão de chapas e de filmes, para clientes que se espalham por toda a América, Europa (com menor intensidade) e extremo oriente (caso das Filipinas). Conforme as informações do gerente de vendas Alceu Bicalho, o mercado da Rulli é muito diversificado, engloba mais de 30 países, e configura um perfil exportador. Essa vocação já foi mais realçada, pois as vendas externas, antes de 40% da produção, foram reduzidas a 15% ou 17%, por pressão do câmbio. Sem a mola propulsora do preço, Bicalho concluiu que as vendas mantidas aconteceram pela confiança no desempenho dos equipamentos, com produção equivalente à de linhas de extrusão européias.

O potencial das tecnologias desenvolvidas no Brasil também foi destacado pela Carnevalli, fabricante de linhas de extrusão de filmes com até nove camadas, impressoras flexográficas, linhas de reciclagem e máquinas de orientação monodirecional. A empresa expôs a linha de coextrusão de filmes com cinco camadas Polaris 5 PA 1800, modelo equipado com extrusoras de acionamento direto, sem caixa de redução e motores de alto torque, além de controle automático de espessura. O equipamento é adequado à produção de filmes poliolefínicos e com alta barreira coextrudados com PA ou EVOH, para a produção de embalagens.

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