Export plastic – Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul

Ao contrário da edição anterior em 2005, que marcou a efervescência das exportações brasileiras, a Brasilplast 2007, realizada de 7 a 11 de maio, no Pavilhão de Exposições do Anhembi, em São Paulo, retratou um período delicado, em virtude da desvalorização do dólar perante o real, e ao mesmo tempo promissor para as vendas em euro.

Para os transformadores, que nos últimos anos investiram alto no desenvolvimento do mercado externo, a supervalorização da moeda brasileira não só preocupa como muda o perfil do setor, cada vez mais voltado para as especialidades, e em busca de novas alternativas para escoar a produção, como os países da América Latina, fora do eixo do Mercosul, e a Europa.

Plástico Moderno, Sidney Moreira, do departamento de comércio exterior da Braspack, de Ipojuca-PE, Export plastic - Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul
Moreira mantém exportação para honrar os contratos

De acordo com a entidade, o consumo aparente de resinas foi de 4,53 milhões de toneladas, aumento de apenas 4,56% em relação a 2005.
Embora muitos fabricantes de produtos plásticos mantenham as expectativas de crescimento, a maioria puxou o freio de mão, exportando apenas para honrar contratos e não fechar portas abertas com muito trabalho e altos investimentos.

“O comércio exterior é um projeto de longo prazo, que envolve grande investimento. Não dá para abandonar o barco quando a maré não está boa. Mais difícil que conquistar um cliente é mantê-lo”, defende Sidney Moreira, do departamento de comércio exterior da Braspack, de Ipojuca-PE. A empresa exporta filmes de PVC extensível para a indústria alimentícia.

O panorama atual também reforça a tendência de exportação dos produtos especiais em detrimento das commodities. Afinal, o design inovador amplia as possibilidades de exportação, aumenta a competitividade e agrega valor aos produtos, melhorando a rentabilidade. Prova disso é o bom desempenho no exterior do segmento brasileiro de utilidades domésticas, entre outros.

Tais tendências puderam ser observadas no estande do Export Plastic na Brasilplast. Pela segunda vez consecutiva, os associados do programa ocuparam local de destaque, na entrada do pavilhão. O Export Plastic, programa de incentivo às exportações de produtos manufaturados de plástico, é uma iniciativa da cadeia petroquímica, desde os produtores das resinas aos transformadores, em parceria com a Agência de Promoção de Exportação e Investimento (Apex-Brasil).
O estande abrigou cerca de 70 expositores, todos associados do programa, que mostraram seus produtos em pequenas vitrines. O espaço contou ainda com infra-estrutura para reuniões, recepção dos visitantes, internet, tradutores etc.

Paralelamente à exposição, o programa promoveu a oitava edição do Projeto Comprador, com importadores dos Estados Unidos, África do Sul, Holanda, Bélgica, Espanha, Chile, México e Colômbia, e as clínicas de exportação, um serviço de consultoria gratuita para auxiliar as empresas no desenvolvimento do comércio exterior.

Plástico Moderno, Dina Gazola, gerente de exportações, Export plastic - Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul
Dina aumentou lançamentos e ampliou a linha para melhorar os negócios

Tendências – A Martiplast, de Caxias do Sul-RS, transformadora do segmento de utilidades domésticas, melhorou a rentabilidade das exportações apostando no design. A empresa, fundada há onze anos, exporta há mais de três para a América Latina e África do Sul, entre outros mercados.

Segundo a gerente de exportações, Dina Gazola, a nova estratégia foi implantada em março de 2007, com a criação da marca OU, composta por variada gama de produtos, desde copos, bandejas, pratos e caixas organizadoras. Na exposição, chamaram a atenção o estojo para escova e dentifrício e a bandeja confeccionada em estireno-acrilonitrila (SAN) no processo de dupla injeção. Dentre as ações adotadas consta o lançamento de novos produtos duas vezes ao ano e a ampliação da linha. “A estratégia foi definida com base em extensa pesquisa de mercado”, afirma Dina. As exportações representam aproximadamente 10% do faturamento da empresa. “O câmbio é um complicador, porém, o objetivo é elevar esse índice a 20%.”

De acordo com Dina, a participação da empresa na Brasilplast focou principalmente as rodadas de negócios promovidas pelo Projeto Comprador. “Fiz excelentes contatos com varejistas da África do Sul e Colômbia”, diz. Ela ressaltou também a importância de participar de exposições no exterior. “Estamos consolidando nossa atuação no mercado externo.”
Outro associado do Export Plastic do ramo de utilidades domésticas a marcar presença na Brasilplast foi a Plasútil, de Bauru-SP. Fundada em 1986, a empresa exporta há dezoito anos para a América do Sul e Central, Estados Unidos e Canadá. “Desenvolvemos mais de 70 produtos com forte apelo no design, focando tanto o mercado interno como as exportações”, afirma o assistente de exportação, Leandro Kurokawa Camenforti. A linha completa é composta por mais de 300 itens. Um dos destaques na feira foi uma fôrma de gelo para garrafas.

Plástico Moderno, César Giannini, diretor da Plasmotec, Export plastic - Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul
Giannini investiu em novos conceitos de design

Novos conceitos – A Plasmotec, fabricante de embalagens e peças técnicas injetadas e sopradas, de São Paulo, também apostou no design. Recentemente, criou um departamento dedicado ao desenvolvimento de novos conceitos e projetos. Dessa iniciativa resultaram oito produtos patenteados, entre frascos e tampas, para o setor de cosméticos. Na feira, o destaque ficou por conta do frasco roll-on com esfera oval.

De acordo com o diretor da empresa, César Giannini, os novos conceitos de design não visam apenas privilegiar o layout das peças, mas também ampliar as possibilidades de vedação e reduzir o consumo de resinas, aumentando a competitividade no Brasil e no exterior. “Investimos 1% do faturamento nessa área”, diz.

Atualmente as exportações para Argentina, México, Venezuela e Colômbia representam 2% do faturamento. “Nosso objetivo é alcançar 10% em dois anos.” Os investimentos mais recentes privilegiaram a área de injeção, com a aquisição de novas máquinas e equipamentos de automação, além da infra-estrutura fabril, com a modernização dos sistemas de telefonia e de informática.

Plástico Moderno, Hugo Heleno Resende Filho, do departamento comercial da BBM & Promocel, de Ibirité-MG, Export plastic - Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul
Resende critica o câmbio e os juros elevados

Nos próximos dois anos, Giannini pretende reforçar os investimentos na área de sopro. “Estamos crescendo e conquistando nova fatia de mercado.” De acordo com ele, o volume transformado aumentou 23% no último ano. “O crescimento não teve o mesmo impacto no faturamento porque as margens estão cada vez mais reduzidas.”

Giannini ressaltou ainda a qualidade dos contatos firmados na Brasilplast, incluindo a rodada de negócios com importadores da China. “Com um custo muito baixo, conseguimos apresentar as novidades aos nossos clientes, além de prospectar novos negócios.”

Dessa opinião compartilha Hugo Heleno Resende Filho, do departamento comercial da BBM & Promocel, de Ibirité-MG. “O programa presta um serviço muito eficiente às empresas que exportam ou pretendem ingressar nesse mercado”, diz.
A BBM & Promocel fabrica embalagens especiais, como os big bags para cargas até 2.000 kg. Confeccionados com tecidos planos ou tubulares de polipropileno (PP), com ou sem revestimento (coating), e aditivação antiUV, oferecem como opcionais liner interno de polietileno de baixa densidade (PEBD) colado, fio de costura vedante e duas formas de fixação das alças (na lateral ou no corpo do contêiner).

A empresa exporta há mais de dois anos para os Estados Unidos, Venezuela, Paraguai e Argentina. “Os Estados Unidos são grandes consumidores de ráfia, mas ainda compram pouco do Brasil”, afirma Resende. Segundo ele, no mercado externo, os principais concorrentes da sacaria de ráfia brasileira são China, Turquia e Índia.

No Brasil, a concorrência estrangeira ainda não afetou fortemente esse mercado. “O câmbio e os juros altos ainda são os nossos principais problemas.” Resende ressalta também a recuperação do mercado nacional em virtude do crescimento do agronegócio.

[toggle_simple title=”Rodadas de negócios superam expectativas e projetam vendas em torno de US$ 10 milhões” width=”Width of toggle box”]

Nem a instabilidade do mercado ou a depreciação do dólar frearam os resultados do VIII Projeto Comprador, promovido pelo programa de incentivo às exportações, Export Plastic. Realizadas durante a Brasilplast, as rodadas de negócios superaram as projeções iniciais. Nas estimativas do programa, os contatos ocorridos na feira devem gerar vendas da ordem de US$ 10 milhões para os próximos doze meses. O dobro do previsto originalmente.

O Projeto Comprador promove a vinda de importadores estrangeiros para o Brasil com a missão de prospectar novas oportunidades de negócios. O evento conta com o apoio da Agência de Promoção de Exportação e Investimento (APEX-Brasil).
Durante a Brasilplast foram realizadas 400 rodadas de negócios pré-agendadas e outros 600 encontros espontâneos com importadores interessados em produtos plásticos como sacos, sacolas, filmes stretch e shrink, utensílios domésticos, sacos de ráfia, produtos descartáveis e filme de polietileno para uso agrícola, entre outros.
Participaram 18 importadores vindos dos Estados Unidos, África do Sul, Holanda, Bélgica, Espanha, Chile, México e Colômbia. Dentre os mais de 100 associados do Export Plastic, cerca de 70 empresas participaram das rodadas de negócio e da exposição.

A Braspack, de Ipojuca-PE, está entre as empresas que fecharam negócios durante a Brasilplast. Os detalhes da negociação com um importador mexicano não foram revelados. A expositora pertence ao grupo argentino Inplast, que possui outras duas fábricas de embalagens rígidas e flexíveis na Argentina, denominada Bandex; além da unidade no Brasil.

Plástico Moderno, Export plastic - Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul
Delarovera procurou conciliar os interesses dos brasileiros e dos importadores

As exportações da planta brasileira começaram em novembro de 2006. “Há mais de um ano investimos na ampliação da capacidade produtiva dos filmes de PVC extensível, visando aumentar a nossa participação no mercado externo”, explica Sidney Moreira, do departamento de comércio exterior.

As exportações da Braspack seguem para a América Latina, Europa e Oriente Médio. “O comércio exterior torna a empresa mais eficiente. Introduz no mercado interno as exigências do mercado externo e, conseqüentemente, melhora a qualidade dos produtos.”

Na avaliação de Moreira, o câmbio e as altas taxas de juros têm causado forte impacto à economia nacional. A Braspack se associou ao Export Plastic há dois anos. “O programa atua como facilitador. Sem essa ajuda, o retorno certamente seria mais lento”, diz. Dentre as ações do programa, Moreira ressalta a participação em feiras internacionais e as rodadas de negócios com importadores. “Nada substitui o contato cara a cara.” A escolha dos importadores que visitaram a Brasilplast, feita pela equipe do Export Plastic, teve como base o potencial de compras de cada um, os produtos de interesse, além dos seus atuais fornecedores, entre outras variáveis.

“Trouxemos, estrategicamente, quatro importadores dos Estados Unidos, sete da América Latina e outros sete da Europa e África do Sul. Foram considerados também os diferentes estágios de internacionalização em que cada empresa associada se encontra. Dessa forma, pudemos potencializar as oportunidades de negócios conciliando as expectativas dos importadores com as dos nossos associados”, diz o gerente-executivo do Export Plastic, Wagner Delarovera Pinto.

O programa também convidou jornalistas das principais revistas especializadas dos Estados Unidos e da América Latina, que visitaram transformadores, centros tecnológicos e indústrias petroquímicas. Ainda estão previstos para 2007 outros dois Projetos Compradores com a presença de 30 importadores vindos dos mercados-alvo do programa.

[/toggle_simple] [toggle_simple title=”Seminário ensina a driblar os asiáticos” width=”Width of toggle box”]

No dia 7 de maio, o Export Plastic promoveu o seminário Estabelecendo Estratégias Competitivas nos Estados Unidos Frente à Concorrência de Produtos Plásticos Asiáticos. A apresentação foi proferida pelo consultor e presidente da Multiplas International, José Luiz Godoy, e ocorreu paralelamente à Brasilplast.
Radicado nos Estados Unidos há mais de vinte anos, Godoy é administrador de empresas, especializado em comércio exterior. Em 1991 fundou a Multiplas, que presta serviços e consultoria nas áreas de importação e exportação para os mercados petroquímico e plástico.

Como não existe fórmula pré-determinada, muito menos mágica, para exportar para os Estados Unidos, Godoy deu algumas dicas com base na experiência que acumulou nesses anos. “Cada produto demanda uma abordagem diferente. O correto entendimento desse processo e do posicionamento do produto e mercado vai determinar o sucesso e economizar muito tempo e dinheiro”, diz.
Em 2006, a China exportou US$ 8,3 bilhões de produtos manufaturados de plástico para os Estados Unidos. O México ficou em segundo lugar com US$ 2,7 bilhões, seguido pela Coréia, com US$ 1,2 bilhão, de acordo com números apresentados por Godoy. “Temos muitas lições para aprender com os asiáticos”, afirma.

Velocidade, objetividade e clareza nas negociações e demais operações comerciais estão entre elas. “Os conceitos de parceria e fidelidade são vistos nos Estados Unidos como uma grande farsa. Só competitividade, eficiência e confiabilidade garantem negócios de longo prazo.”

Além disso, o mercado americano trabalha com margens reduzidas e alta escala, aspectos comerciais bem aplicados pelos asiáticos. Sendo assim, redefinir a estrutura de custos e a expectativa das margens está entre as lições de casa obrigatórias para os interessados naquele comércio. “Não dá para fazer conta da mesma forma que o mercado interno. Se fizer, não vai exportar”, diz.

Outra questão importante se refere à implantação da cultura da exportação na empresa, o que inclui comunicação rápida, clara e objetiva; estrutura básica de administração e logística de exportação; treinamento de funcionários; definição de responsabilidades e processo de controle de qualidade diferenciado, entre outros aspectos. “O empresário brasileiro tem de ter consciência de que a exportação não dá lucro o tempo todo.”

Em contrapartida, o comércio exterior contribui significativamente para a absorção dos custos fixos. “As vendas em moeda forte ajudam na obtenção de financiamentos internacionais e alavancam negócios”, ensina Godoy.
Ele abordou ainda as vantagens e desvantagens de exportar por intermédio de vendedor comissionado, representante exclusivo, distribuidor ou com estrutura própria. “O exportador pode contar com as pessoas certas para auxiliá-lo ou escolher o caminho das pedras.” De acordo com ele, o importador americano é “mimado e exigente”.

Por isso, é importante definir canais de comunicação claros e eficientes. “Deve-se evitar os distribuidores. Caso não seja possível, utilize-os pelo menor tempo.” Em geral, o distribuidor agiliza a primeira venda e, muitas vezes, é a única opção do exportador naquele momento.

Plástico Moderno, Export plastic - Setor direciona foco exportador para as especialidades e busca vendas além do Mercosul
Para Godoy,os brasileiros podem aprender muito com os asiáticos

Dentre as desvantagens, Godoy cita os custos. “Trabalham com margem de lucro mínima entre 25% e 30%, de acordo com o volume.” Porém, a principal dificuldade se refere às informações. “Não dão retorno em relação ao mercado e ao produto. Deixam o produtor no escuro.” Já o representante exclusivo tem custo inicial mais alto, porém tem foco dedicado à empresa e não só às vendas. “Tem obrigação de dar o retorno do mercado e dos produtos.”

Outra opção é o agente de vendas comissionado. “Pode ser uma ótima fonte de informação e também abreviar o tempo de penetração no mercado, além de só ganhar pelo que produzir”, afirma Godoy. Novamente, corre-se o risco de as ações comerciais não estarem focadas na empresa. “Normalmente, representam várias linhas de produtos e fornecedores. Se houver um problema ou dificuldade, tendem a procurar outro produtor.”

A estrutura própria ou filial garante controle total da operação. “No caso de sucesso, o empreendedor será o maior beneficiário.”  No entanto, os riscos também aumentam, assim como os custos.

“O investimento em estrutura própria, na maioria dos casos, só se justifica depois de certo volume de vendas e tempo de mercado.” Mais suscetível a processos, até mesmo trabalhistas, o empreendedor tem de assumir compromissos financeiros de médio e longo prazo.

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