Distribuição – Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência

Plástico Moderno, Roberto Cuschnir, diretor da Ruttino, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Para Cuschnir, os conceitos da distribuição serão revistos

O mercado brasileiro de distribuição termina o primeiro semestre do ano com maior demanda, porém prejudicado pelo forte assédio de resinas importadas, favorecidas pela valorização da moeda nacional; e pela alta competição, resultado do excessivo número de empresas na distribuição e revenda. Por conta desse quadro, as margens caíram tanto que beiram o insustentável nos negócios das commodities. Caso à parte, as resinas de engenharia ainda conseguiram algum fôlego, graças a novas aplicações e ao bom desempenho, em particular, da indústria automotiva, e constituíram um alento aos distribuidores desse ramo.

Problema antigo do setor, a distribuição ainda sofre com o excesso de concorrência e a freqüente abertura de novas pequenas empresas. Além disso, o câmbio favoreceu a atuação mais agressiva de fortes competidores internacionais.

“Cresceu muito o número de distribuidores e as importações começam a incomodar. A concorrência e a oferta aos clientes são grandes”, lamenta Roberto Cuschnir, diretor da Ruttino, de Barueri-SP. Na opinião dele, o quadro deve se manter no segundo semestre. “As margens estão muito pequenas e as vendas estáveis.”

Para assegurar a boa saúde, a empresa investe em profissionais qualificados, treinamentos e tem projetos com relação a novos produtos, que o diretor prefere, por ora, manter em sigilo. Hoje, a Ruttino é distribuidora oficial dos polietilenos e polipropilenos da Braskem, do poliestireno da Dow, do ABS da Lanxess, do SAN da Bayer e do acrílico da Unigel.

Plástico Moderno, Carlos Belli, diretor-comercial da SPP Resinas, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Belli: a concentração será um fluxo natural dos negócios

Outras competidoras renomadas também sofreram as agruras da excessiva concorrência e das margens pífias. O diretor-comercial da SPP Resinas, Carlos Belli, queixou-se da forte penetração de resinas importadas, polipropileno em particular, e a conseqüente queda da margem bruta.

“Continua muito ruim a lucratividade das operações no mercado de polietileno, que, na nossa visão, tende a se manter até o fim deste ano.” Demanda aquém das expectativas, queda de vendas no primeiro semestre, margens muito baixas e aumento desenfreado da inadimplência marcaram o primeiro semestre da Clion, de São Paulo, empresa do grupo Suzano.

“O nível atual de rentabilidade não suporta manter o negócio viável”, informa Alexandre Couto, gerente-comercial. “O número de jogadores é elevado demais para o tamanho do mercado, fazendo com que a distribuição sofra com margens muito pequenas”, avalia Wilson Donizetti Cataldi, diretor da Piramidal, de Barueri-SP, e também presidente da recém-criada Associação de Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast).

Plástico Moderno, Wilson Donizetti Cataldi, diretor da Piramidal, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Cataldi prevê distribuição menor, mais forte e profissional

O cerco se fechou mais nos últimos anos e restringiu a atuação dos distribuidores para cerca de 20% da resina produzida, contra 50% há cerca de cinco anos. O lado perverso da nova situação fica por conta de uma fatia menor de mercado a ser disputada por um número muito alto de distribuidores.

Além de menor, a fatia também perdeu “gordura”: a parcela dos transformadores de médio porte, que representava melhores volumes de negócios, está nas mãos das petroquímicas.

“A distribuição perdeu o foco atendendo transformadores de médio porte, trocando de identidade com a petroquímica, que acabou retomando esse mercado. A distribuição ficou sem esses clientes e tendo que dividir os pequenos transformadores com número excessivo de concorrentes”, lamenta Daniela Dias Janota Antunes Guerini, diretora-comercial da Mais Polímeros, de Cajamar-SP. Na opinião dela, a petroquímica deve reorganizar a sua distribuição e criar uma política para ela.

A fim de superar o momento de crise, a Clion optou por complementar o portfólio com polietileno importado do mercado spot, em condições de maior rentabilidade, porém sem choque com os produtos de seus parceiros. Em paralelo, adotou medidas para manter a saúde financeira. “Para suportar esse período, a Clion controla a questão de limite de crédito dos clientes, bem como acompanha os pagamentos em seus vencimentos”, relata Couto.

No ano passado, a empresa implantou nova filial em Curitiba-PR e expandiu o portfólio de produtos, com as resinas da Petroquímica Triunfo (PEBD, PEMD e EVA). O investimento em 2007 se voltou para o pessoal. “Estamos aumentando nosso quadro comercial para melhor atender os nossos clientes”, destaca o gerente.

Também do grupo Suzano, a SPP concentrou esforços para promover mudanças internas e na comunicação com o mercado. “Cada dia é maior a necessidade de possuirmos profissionais que estejam sempre preparados para as oportunidades de mercado”, diz Belli. Quanto a produtos, a distribuidora está priorizando linhas de maior valor agregado e procurou estabelecer alianças com fabricantes locais e internacionais de especialidades.

Na Mais Polímeros, as recentes injeções de recursos também beneficiaram a comunicação. “Investimos em novo sistema on-line com todos os nossos representantes, permitindo acesso às informações em tempo real”, diz Daniela. A empresa atende a Riopol e a Suzano.

Novo ciclo – O projeto para a criação de uma entidade representativa do setor, amadurecido por anos, concretizou-se há poucos meses e em excelente hora. O início das atividades da Adirplast coincide com um momento de transição e mais mudanças a caminho no mercado varejista. Por anos a fio o setor lutou para se profissionalizar, se organizar, e se firmar como braço comercial das petroquímicas.

Agora, com o redesenho da petroquímica brasileira, igualmente a distribuição deve tomar novos rumos. O caminho natural aponta em direção semelhante à da segunda geração: a concentração e o fortalecimento. Na visão do diretor da Piramidal, Wilson Cataldi, as petroquímicas brasileiras estão ficando muito grandes e os distribuidores mais fortes. Em razão dessa mudança, o setor da distribuição precisará se rearranjar rapidamente. “Alguns distribuidores com formação técnica e capacidade financeira poderão se unir, formando um mercado de menor número, porém mais forte e profissional”, prevê Cataldi.

Pensam como ele: Belli, Couto, Daniela e Laércio Gonçalves, este último, diretor da Activas, de Mauá-SP. Para o diretor da SPP, a distribuição evoluiu muito nos últimos dois anos e ainda deve avançar mais, contudo, ele avalia como fundamental que a segunda geração petroquímica defina uma política de médio e longo prazo.

“A concentração será um fluxo natural dos negócios. A distribuição tem que ter massa crítica e saúde financeira e deve criar modelos logísticos diferenciados junto com a petroquímica”, pondera Belli. Na opinião dele, as mudanças devem ocorrer nos próximos três a cinco anos.

Couto acredita que ocorram antes: “A compra da Ipiranga pela Braskem e Petrobrás mudou radicalmente o cenário de players no Brasil e a tendência é de que nos próximos dois anos ainda haja muitas fusões e aquisições, se estendendo também para a distribuição. Já aconteceu na Europa e Estados Unidos e acontecerá em breve no Brasil.”

Apesar do cenário indefinido e envolto em especulações, as fusões e aquisições entre as empresas de distribuição devem acontecer em breve também na visão de Gonçalves. “O mercado ficará mais concentrado e as petroquímicas atuarão com número menor de distribuidores”, acredita. Na opinião dele, as mudanças virão para melhor: as fusões resultarão em distribuidoras mais fortes e com maior volume de vendas. “Quem trabalha profissionalmente permanecerá.” Daniela é de opinião idêntica: “Quem for profissional e fizer o papel de distribuidor se manterá no mercado.”

Hoje, uma distribuidora que opera com menos de 2.500 toneladas mensais tem dificuldade para atingir o ponto de equilíbrio, na avaliação de Cataldi. Nas contas dele, há atualmente 18 empresas autorizadas.

“A petroquímica se concentrará em no máximo três players e cada um deles terá de dois a três distribuidores, o que significa o limite de seis a nove distribuidores. Esse movimento já ocorre na Europa e nos Estados Unidos e não deve ser diferente no Brasil.”

No mercado europeu, as petroquímicas enviam a resina em sacarias para o mercado distribuidor, que atende de 20% a 30% da demanda. No norte-americano, o sistema é a granel, via férrea, com o ensaque por conta da distribuidora, responsável por suprir 40% do mercado. “

Plástico Moderno, Alexandre Couto, gerente-comercial, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Couto: baixa rentabilidade já ameça a saúde dos negócios

O Brasil tende a seguir o modelo europeu”, avalia Cataldi. Na visão de alguns distribuidores, falta à petroquímica uma política de distribuição e maior apoio no combate aos produtos importados. Outros, porém, já enxergam mudanças. “A segunda geração está se redesenhando e acredito que uma série de conceitos com a distribuição seja revista. Uma nova política será um acontecimento natural”, acredita o diretor da Ruttino, Roberto Cuschnir. Algumas medidas adotadas pela petroquímica nos últimos tempos já corrigiram algumas distorções do mercado. Segundo Cataldi, os fabricantes de resinas exercem hoje maior controle sobre os transformadores que poderiam eventualmente revender os excedentes no mercado.

“O maior aperto fiscal também deve cercear a entrada de aventureiros no setor”, acredita ele. Presidente do Sindicato da Indústria de Resinas Plásticas (Siresp), entidade representativa da segunda geração petroquímica, José Ricardo Roriz Coelho admite que a falta de uma política para a distribuição é um fato, mas acredita que com a crescente organização e profissionalização promovida pelos distribuidores, reforçada com a criação da Adirplast, esse cenário mudará. “As petroquímicas já vêm trabalhando este aspecto e certamente têm planos estabelecidos ou em teste”, declara.

Especialidades arrancam – Resinas de maior valor agregado, os plásticos de engenharia desafogaram os distribuidores que os dispõem em seu portfólio e permitiram melhores resultados em relação às commodities. A Thathi, de Barueri-SP, a Resinet, de São Paulo, a Activas, de Mauá-SP, e a Apta, de São Leopoldo-RS, estão entre as beneficiadas.

“O mercado se mostrou aquecido, tivemos crescimento de forma geral com o aumento da produção das montadoras”, declara João Rodrigues, gerente de negócios da Thathi. Ele também atribui a evolução dos plásticos de engenharia ao trabalho de prospecção dos distribuidores, que difundiram as vantagens desses produtos aos clientes. “Trata-se de um trabalho de conscientização, de amostras e migração de outros produtos para os plásticos de engenharia, o que propiciou crescimento considerável para essas resinas”, ressalta.

A Brasilplast também contribuiu para melhorar os ânimos. Além de reforçar as relações com os atuais clientes, a feira abriu espaço para novas oportunidades de negócios. “Os resultados começam a aparecer agora no segundo semestre.” Nas contas dele, a empresa cresceu cerca de 8% em volume no primeiro semestre. No ano, ele espera atingir 18%. “Os destaques foram o náilon e a família de ABS, mas também surgiram projetos em poliacetal e outras especialidades.”

O último investimento da Thathi, estimado em R$ 1,7 milhão, resultou na sua sede própria, levantada em Tamboré, com 1.500 m² de área construída. Inaugurada em janeiro deste ano, a unidade entrou em atividade efetivamente em março. Próxima ao Rodoanel, Rodovia Castelo Branco e Marginais, facilita a circulação de caminhões. Ainda se localiza estrategicamente perto da DuPont, de quem carrega bandeira oficial, comercializando as famílias de poliamida, poliacetal, PBT, PET grau injeção e elastômeros termoplásticos. A empresa também efetua revenda autorizada das resinas da GE, que não trabalha com distribuição.

Além da questão logística, o investimento reverteu ainda em maior conforto para o trabalho e estrutura comercial, agora ampliada, e em novo sistema integrado com rede de atendimento ao cliente. Resultado: negociações mais rápidas e melhor desempenho, com mais agilidade na entrega e no acesso a informações, entre as quais de estoque e pós-venda. Na avaliação de Rodrigues, o espaço bem mais amplo oferece melhor visualização de todo o armazenamento e disposição dos produtos. “Melhoramos a organização e o armazenamento”, comemora.

Agora Rodrigues parte atrás de novas bandeiras, ainda no campo das resinas especiais. “As negociações estão bem adiantadas, mas ainda estamos em fase de conversação com os fabricantes; as parcerias devem ser fechadas no segundo semestre”, prevê. Sem revelar de quais empresas se trata, ele ressalta que as novas incorporações não entram em conflito com os produtos da DuPont. “Seria no segmento de ABS, de PC e elastômeros.”

Em outra frente, a Thathi planeja investir em linha própria de produtos industriais (matéria-prima residual de indústria). “São oriundos de avarias, sinistros, ou material de estoque perdido pelos clientes”, explica Rodrigues. Ele pretende fazer da família de poliamidas o carro-chefe e depois agregar outros plásticos de engenharia.

Com 22 anos de atuação no mercado distribuidor, a Piramidal reforçou seu campo de atuação no segmento das resinas de engenharia, no segundo semestre do ano passado, quando criou uma unidade de especialidades. “Dois engenheiros fazem o desenvolvimento das resinas entre as montadoras e produtores de linha branca e marrom, grandes usuários de especialidades, aprovando, desde o projeto, a resina distribuída pela Piramidal”, explica Cataldi. Nesse campo de negócios, a empresa é parceira da Huntsman (poliuretano termoplástico), da Kepital (poliacetal), da Bayer (PC e blendas), da DuPont (poliamidas), da Borealis (compostos de PP), da Basf (SAN), da Unigel (acrílicos) e da Lanxess (ABS especiais).

Instalada em área total de 12 mil m², dos quais 9 mil m² de armazém, a empresa dispõe de capacidade da ordem de 7 mil toneladas de resinas, entre 420 tipos diferentes. “A operação hoje é bastante adequada e atualizada para acompanhar o crescimento do mercado nos próximos cinco anos”, acredita Cataldi.

Plástico Moderno, Laércio Gonçalves, diretor da Activas, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Gonçalves comemora a abertura em breve de duas novas filiais

Casa nova – Em maio último, a Resinet inaugurou filial em Caxias do Sul-RS, um armazém com 1.200 t/mês de capacidade, e está com as malas prontas para mudança de sede. Agora em julho, a empresa ocupa seu novo espaço em São Paulo, apto a armazenar até 10 mil toneladas. “A quantidade é cinco vezes superior à da sede antiga, além de escoamento mais fácil, por estarmos próximos do Rodoanel e da Rodovia dos Bandeirantes, o que torna a distribuição mais ágil”, destaca Alberto Nakazone, do marketing.

Além das inaugurações, a Resinet assumiu a distribuição oficial da Dow para blendas ABS/PC e resinas ABS, PC e SAN; e da Tronox, para dióxido de titânio; além da revenda de acrílicos da Unigel. Nakazone considerou bom o desempenho do mercado no primeiro semestre, reforçado pela conquista de novos clientes na Brasilplast, e prevê o segundo melhor ainda.

“Estamos com ótima perspectiva e acreditamos que os investimentos em armazéns, feiras e em pessoal trarão retorno muito satisfatório.” A expectativa da Activas também é das melhores, com previsão de alta de 22% nos negócios nesta segunda metade do ano, com o reforço gerado pela participação na Brasilplast e pela entrada em operação de novos armazéns.

Nas contas de Gonçalves, a visitação nesta feira aumentou 50% em relação à última.

Plástico Moderno, Daniela Dias Janota Antunes Guerini, diretora-comercial da Mais Polímeros, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Daniela Investiu na Instalação de sistema on-line

Ele credita esse fato à confiança que a empresa transmite ao mercado por seus diferenciais, entre os quais ele refere o maior portfólio da distribuição na América do Sul, somando 30 resinas; a estrutura verticalizada; e frota nova, com mais de 30 veículos trocados neste ano; entre outros.

A empresa é distribuidora autorizada da Suzano Petroquímica (PP), Riopol (polietilenos), Basf (PS), Lanxess (ABS e SAN), Bayer (blenda ABS/PC), Unigel (acrílico), Policarbonatos do Brasil (PC), Multibase (TPE), e Kolon (poliacetal). A Activas também distribui os produtos da Actplus, empresa do grupo, e aditivos da Rohm and Haas.

“Distribuímos para as principais petroquímicas do Brasil e do mundo, com maior valor agregado de serviços na distribuição. Esses fatores impulsionaram os nossos negócios e os dos nossos clientes”, diz o diretor. A animação de Gonçalves vai além. Ele está investindo em duas novas filiais da Activas: uma no Rio de Janeiro e outra em Estado ainda indefinido, na Região Nordeste. “Estamos pesquisando onde seremos mais competitivos”, justificou. Mas é certo que ambas entram em operação em breve. “No mais tardar até agosto próximo.” Outra iniciativa da empresa fica por conta da produção de compostos, micronização e resinas reforçadas, do mix distribuído, em nova unidade em Cajamar-SP. O investimento prevê área produtiva de 5 mil m². “Faz parte do planejamento estratégico do grupo Activas.”

Plástico Moderno, João Rodrigues, gerente de negócios da Thathi, Distribuição - Rearranjo petroquímico força mudanças no varejo que enfrenta margens pífas excessiva concorrência
Rodrigues comemora boas vendas graças ao desempenho automotivo

Dedicada à distribuição de plásticos de engenharia, a Apta observou crescimento tímido no consumo de resinas na Região Sul do País. “A queda acentuada da cotação do dólar auxiliou alguns setores da economia, como eletros, mas está prejudicando muito o mercado calçadista, que está demasiadamente estagnado”, avalia Marcelo Berghahn, diretor de vendas e marketing.

Porém, a perspectiva para o segundo semestre é promissora. “Esperamos boas vendas, principalmente nos segmentos que tipicamente têm um segundo semestre aquecido, como calçados, com uma recuperação no mercado interno, e eletrodomésticos.”

Entre os feitos recentes da empresa e projetos para este ano, Berghahn destaca a introdução de novos produtos. No primeiro semestre de 2007, a empresa acrescentou o acrílico à linha distribuída, numa parceria com a Degussa, e planeja, na segunda metade do ano, encorpar o portfólio com policarbonato e blenda de ABS/PC. Com a entrada no mercado de acrílico, a empresa se preocupou em direcionar seus investimentos para capacitar a equipe com treinamentos técnicos na área.

A atuação da Apta ainda se estende aos polímeros de alto desempenho da Degussa, da Solvay Advanced Polymers e da Radici, além da Basf e da Chem Trend. “Estamos desenvolvendo aplicações nos mais variados segmentos de mercado com resultados significativos, alguns em aplicação inédita”, informa o diretor.

Mais robusto – Prova do fortalecimento da distribuição, a Adirplast saiu do papel. A associação tem a missão de auxiliar o setor nas dificuldades comuns às empresas, que perfazem 90% dos problemas, nas contas de Cataldi. “Os outros 10% são relativos e são únicos em cada empresa, nas questões de estratégia, preços etc.” Ele acredita que a Adirplast possa direcionar o olhar dos transformadores e das petroquímicas para um setor cada vez mais profissional, fornecer cultura e informação, formar opinião, pleitear a redução da guerra fiscal entre Estados e tomar ações junto com a petroquímica para diminuir a revenda e combater a sonegação fiscal, entre outras ações.

“Como faço parte da diretoria executiva, posso afirmar que os objetivos são no sentido de ajudar a promover a informação de qualidade para todos os associados, por meio de workshops com profissionais de primeira linha, em áreas como fiscal, custos, finanças, gestão e outras; e ao mesmo tempo promover fóruns de debates com a segunda geração, aproximando os distribuidores dos fornecedores, para que, em conjunto, haja crescimento com sustentabilidade”, resume Belli.

Para ser associado da Adirplast é preciso ser distribuidor oficial de pelo menos uma petroquímica. O folheto de apresentação da entidade divulgado na Brasilplast apresenta quinze empresas associadas. A respeito da importância estratégica e econômica da distribuição, diz o informe: “Além de criar uma rota segura para a entrega das resinas termoplásticas, a distribuição oficial do setor responde, com eficiência, por uma logística completa, que inclui modernos sistemas de armazenagem, movimentação de cargas, controles automatizados e rastreamento de segurança, entre outros avanços para que a indústria transformadora de plástico seja atendida em um entrosamento onde just in time é uma realidade prática. (…) O reflexo mais imediato é a conformidade de custos, adequando o mercado local à realidade mundial e trazendo competitividade aos diversos níveis da indústria transformadora nacional, independentemente de seu porte. (…) A distribuição leva, juntamente com grânulos, serviços essenciais e assistência técnica, agregando desenvolvimento e não apenas a certeza da disponibilidade da matéria-prima.”

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