Distribuição – Novas mudanças alteram o perfil do mercado varejista de resinas

O mercado distribuidor de resinas avançou em seu processo de consolidação e mudou o rumo para um novo paradigma, distanciado da ação e concorrência direta da segunda geração petroquímica. O novo modelo transfere à distribuição independente a responsabilidade de abastecer a indústria de transformação sem cacife para compra em alta escala. Último resquício do mapa antigo, a Unipar (herdada pela Braskem, do grupo de mesmo nome) foi vendida pela megafabricante de termoplásticos no início de dezembro do ano passado. Poucos meses antes, a Varient (empresa nascida da cisão da unidade de negócios de polímeros da quantiQ, rebatismo da Ipiranga Química, também repassada à Braskem no processo de consolidação) já havia saído debaixo das asas da petroquímica.

Outro fato marcante de 2010 para a distribuição foi um aumento significativo nas importações das commodities. Os excedentes de resinas no mercado internacional, gerados por conta da recuperação lenta da economia global, o real apreciado, a guerra fiscal entre estados (em particular no Sul) e até o crescimento do país, entre outros fatores, abriram as comportas para as importações de termoplásticos. Favorecida pela estabilidade econômica, a demanda interna cresceu, mas os importados absorveram boa parte desse aumento. Engordaram sobremaneira a sua fatia no mercado e impuseram um freio brusco à expansão dos distribuidores nacionais. O produto estrangeiro entrou com força no país em especial nos polipropilenos e nos polietilenos, e sinalizou intenções de fincar raízes.

Não que em anos anteriores o varejo nacional tenha tido total soberania na casa dos transformadores. A resina importada frequentava esses ambientes, sim. O fato relevante é que, no ano passado, entraram com muito mais vigor e tomaram parcela significativa do mercado distribuidor.

A disposição estrangeira foi tamanha que chegou a provocar um desarranjo no setor. “Mexeu muito e a distribuição oficial teve dificuldades para crescer”, relata o diretor da Fortymil, Ricardo Mason. “Mas a tendência é de que haja uma acomodação, um ajuste do mercado de importados e a convivência entre os produtos nacionais e uma parcela de importados”, opina o diretor da Piramidal, Wilson Donizetti Cataldi. Para ele, haverá uma depuração: a “peneira” reterá apenas quem souber operar, ser eficiente, formar preços e não deixar problemas fiscais para os pequenos e micro transformadores.

O diretor da Fortymil pensa de modo semelhante. Nesse rol de novos importadores, Mason acredita haver empresas que têm mesmo um perfil de distribuidor e que tendem a se consolidar no setor. “Então, naturalmente, o mercado se acomodará.”

Plástico Moderno, Daniela Dias Janota Antunes Guerini, Diretora da Mais Polímeros, Distribuição - Novas mudanças alteram o perfil do mercado varejista de resinas
Planos de Daniela contemplam expansão em outros estados

Mas não foram apenas os distribuidores que enfrentaram forte assédio dos produtos estrangeiros. O mesmo problema afetou a indústria de transformação, prejudicada com a entrada desenfreada de peças plásticas acabadas. Cataldi critica a situação sustentada pelo real sobrevalorizado e portos incentivados: “Criou um grave desequilíbrio na indústria do plástico; tira empregos e impostos”, lamenta. E acrescente ainda: “Dificulta o crescimento da demanda doméstica de resinas, visto que, com produção menor, o transformador compra menos.”

Nesse cenário adverso, o diretor da Piramidal se empenhou para manter o seu market share. Conseguiu, mas sacrificou margens, que ficaram espremidas e, por vezes, até negativas. Diretora da Mais Polímeros, Daniela Dias Janota Antunes Guerini também precisou estreitar margens para enfrentar a forte concorrência dos importados. “Tivemos um ano difícil, de muita incerteza, com a maior escalada de entrada de resinas importadas, mas o novo modelo de distribuição brasileira também incorpora esses produtos”, aceita.

O redesenho do setor insere ainda outra tendência: a da distribuição com abrangência nacional. Não à toa, Daniela planeja capilarizar os seus negócios em outros estados e sustentar um crescimento projetado da ordem de 35% a 40% neste ano.

Inaugurada recentemente no Centro-Oeste do país, uma nova unidade da empresa já está em operação. As duas mais antigas situam-se em São Paulo e Paraná. Somadas, as três armazenam até 85 mil toneladas anuais. Ainda em 2011, Daniela pretende abrir uma quarta filial. Mas prefere não divulgar o local escolhido.

Plástico Moderno, Paulo Cavalcanti, Distribuição - Novas mudanças alteram o perfil do mercado varejista de resinas
Investimento rendeu a Cavalcanti escala maior e logística melhor

A Mais Polímeros atua com as bandeiras da Quattor (polietilenos, polipropileno e EVA) e da Unigel. Conquistada recentemente, esta última adicionou ao portfólio a linha de poliestireno. A logística da distribuidora é mista em todas as unidades: possui transporte próprio, para entregas rápidas, e um parceiro forte instalado dentro da empresa, para o restante.

A forte pressão dos importados também atingiu a Sasil. No primeiro trimestre do ano a empresa até se beneficiou de alta considerável nos volumes e aumento de preços – dobradinha que possibilitou um bom desempenho nos negócios. Mas, a partir de então, sentiu o reflexo do aumento expressivo nas importações e a correção de preços para baixo. “No terceiro e quarto trimestres do ano sentimos um equilíbrio nos ajustes de preços, mas os produtos importados e os benefícios fiscais estaduais, principalmente em Santa Catarina, ainda prejudicaram muito as nossas margens”, informa o presidente do grupo, Paulo Cavalcanti.

Na opinião do gerente geral da Entec/Ravago, Osvaldo Cruz, a entrada de fato de insumos importados em volumes regulares e significativos denota várias deformações macroeconômicas e falta de infraestrutura no país. “Trabalhamos muito para fugirmos da tentação de simplificar toda uma atividade econômica, que é a distribuição, em um único tópico: o menor preço ofertado é o vencedor”, comenta. A sua estratégia consistiu em conhecer os produtos importados, os serviços oferecidos e explorar aspectos que permitissem à empresa manter a competitividade. “E o fizemos com um razoável sucesso.”

Plástico Moderno, Osvaldo Cruz, Gerente geral da Entec/Ravago, Distribuição - Novas mudanças alteram o perfil do mercado varejista de resinas
Negócios de Cruz se concentram nas regiões Sul e Sudeste

O gerente não acredita que as principais questões macroeconômicas sejam solucionadas neste ano e prefere partir para a luta: “A nós cabe continuar o trabalho de entender as necessidades do mercado que estamos inseridos e trabalhar na formação de parcerias válidas com os clientes, fornecedores e colaboradores”, diz Cruz. Nesse sentido, os investimentos hoje contemplam a formação de equipe de colaboradores com a proposta de comprometimento individual com a empresa, entendimento do cenário no qual a distribuidora se insere e sugestões de ações coordenadas e produtivas.

Focada em especial nas regiões Sul e Sudeste do país, a Entec/Ravago oferece ampla variedade de commodities (polietilenos, polipropilenos e poliestirenos), resinas de engenharia e borrachas sintéticas, sob as bandeiras da Dow, da Rhodia, da Ticona e da Unigel. Segundo Cruz, a empresa marca presença em cada estado com vendas e assistência técnica, logística, e centros de distribuição. “Procuramos estar ao lado do cliente no menor tempo possível.”

Mais musculatura – A despeito das dificuldades, Piramidal, Sasil e Activas saíram fortalecidas do cenário de consolidação do mercado distribuidor em 2010. Permaneceram na rede oficial da Braskem e ainda ampliaram a atuação ao adquirir da produtora de resinas os negócios atrelados à distribuição.

Plástico Moderno, Distribuição - Novas mudanças alteram o perfil do mercado varejista de resinas
Cataldi comemora a conquista de atuação em âmbito nacional

As primeiras privilegiadas foram a Piramidal e a Sasil, alçadas à categoria de distribuidora nacional ao adquirirem, cada uma delas, parte da Varient, repartida entre as duas empresas: São Paulo e Rio de Janeiro ficaram ao encargo da Sasil e os demais estados onde a antiga distribuidora atuava, no Nordeste, Centro-Oeste e Sul, foram assumidos pela Piramidal. “O negócio deu acesso nacional à Piramidal, a empresa agora está presente em todo o país”, comemora Cataldi. A operação, concluída em junho do ano passado, não tem seus valores divulgados, por questões de contrato de sigilo.

Hoje são cinco centros de distribuição, num total de 25 mil m² de armazenagem: Santana de Parnaíba-SP (o maior, com 18 mil m²), São José dos Pinhais-PR (2.500 m²), Cachoeirinha-RS (2 mil m²), Caxias do Sul-RS (500 m²) e Recife-PE (2 mil m²). O portfólio inclui polietilenos,polipropilenos, EVA, poliestirenos, resinas de engenharia, masterbatches e aditivos, dos parceiros Braskem, Bayer, Keptal, Lanxess/Ineos, Unigel, CTS, Honeywell, Cromex, Sarlink, Sabic e Nitriflex. Cataldi promete mais novidades para este ano.

“A aquisição da Varient nos deu acesso ao grande mercado de commodities no Sudeste e a presença na rede de distribuidores nacionais oficiais Braskem”, celebra o presidente da Sasil. O investimento rendeu, ainda, aumento de escala e aprimoramento na logística da empresa – sinônimo de melhor atendimento ao mercado. Cavalcanti também destaca a incorporação à empresa da nota fiscal eletrônica e a adequação ao Sistema Público de Escrituração Digital (SPED). Na sua avaliação, foram medidas muito importantes.

O processo de consolidação da distribuição de resinas favoreceu muito a Sasil, fortalecida com o rearranjo do mercado. “A aquisição da Varient foi decisiva e a principal estratégia que nos deu o corpo necessário para competir neste novo cenário mercadológico”, reforça Cavalcanti.

A configuração atual confere à Sasil a condição de distribuidora com atuação nacional em suas duas áreas de negócios: produtos químicos e resinas termoplásticas. A varejista possui 12 filiais, centros de distribuição próprios e terceirizados, transporte por frota própria ou terceirizada (de acordo com a necessidade do cliente). Na área de termoplásticos, distribui resinas da Braskem, Innova e Eastman, abrangendo as commodities polietilenos, polipropilenos, poliestirenos e PVC, além de compostos e especialidades. “Acabamos de agregar toda a linha de copoliésteres da Eastman ao portfólio”, festeja Cavalcanti.

A Activas foi a mais recente beneficiada pelo novo mapeamento da distribuição. A empresa adquiriu, em dezembro do ano passado, o fundo de comércio e assumiu a carteira de clientes da Unipar Comercial para os polietilenos, polipropilenos e EVA, o último braço de distribuição até então atrelado à Braskem. A negociação deixou a Activas mais próxima de atingir a sua meta de alcançar a liderança nacional de distribuição de resinas termoplásticas.

Pelas estimativas do diretor da distribuidora, Laercio Gonçalves, o investimento rendeu a inclusão à carteira anterior, já composta por mais de 5 mil clientes, de outros 1.200, dos quais espera contar com cerca de 700 ativos. Também adicionou da ordem de 30 toneladas à sua demanda. Além de consolidar a Activas como distribuidora nacional, a nova carteira de clientes deve gerar aumento da ordem de 40% nos negócios deste ano, com previsão de faturamento ao redor de R$ 600 milhões.

Segundo Gonçalves, a tendência de consolidação da distribuição já havia sido diagnosticada pela empresa na década passada e impulsionou planejamentos e trabalhos nesse rumo. “É quase uma filosofia na Activas, a distribuição oficial de resinas termoplásticas com diferenciais.” Entre estes, ressalta: logística e entrega próprias, procedência, confiabilidade, qualidade, garantias e serviços agregados, assistência técnica, laudos etc.

A distribuidora possui sete unidades e área total de 21 mil m²: São Caetano do Sul-SP (matriz), Mauá-SP, Caxias do Sul-RS, Joinville-SC, Londrina-PR, Rio de Janeiro-RJ e Jaboatão dos Guararapes-PE. Somadas, dispõem de 200 mil toneladas anuais de movimentação logística e 100 mil (inclusas 30 mil advindas da Unipar) de entrega. Oferece contact centers regionais e dispõe de 35 veículos.

Com 11 bandeiras representadas (Quattor, Basf, Unigel, Bayer, MaterialScience, Lanxess, IRPC, Formosa, Eastman, Cromex e Kraton, além de produto próprio, sob a marca Actplus), conta com 27 representantes externos, gestão diferenciada entre commodities (polietilenos, polipropilenos, poliestirenos e EVA) e resinas de engenharia. O portfólio ainda inclui aditivos, masterbatches, compostos e elastômeros.

É hora de se fortalecer – Os investimentos em aquisições, ampliação de portfólios, logística e no atendimento pré e pós ao cliente sinalizam uma distribuição fortalecida e alinhada com as mudanças exigidas pela consolidação da indústria petroquímica. E essa tendência deve permanecer neste e nos próximos anos, no entender dos atuantes no ramo.

Estabelecida como distribuidora nacional, a Piramidal agora tem novos desafios: “A consolidação e o aumento de nossa participação nas regiões, em especial no Nordeste”, revela Cataldi. Mesmo diante de um cenário ainda um pouco adverso. “Este ano será ainda de ajustes e muita competição, não será um ano fácil para a distribuição de resinas”, admite.

A entrada em operação de novas capacidades produtivas de commodities no Oriente Médio e Ásia pressagiam maior pressão nas margens operacionais da indústria petroquímica, o que deve, ao menos indiretamente, refletir na distribuição. O real sobrevalorizado constitui outro capítulo desta história. “A distribuição precisa ser mais eficiente e atuar com excelência, garantir o abastecimento nacional”, diz o diretor da Piramidal. No ano passado, a Piramidal renovou e redesenhou a sua frota, adequando-a à nova realidade do mercado, considerando fracionamento, áreas restritas e outros aspectos. Segundo Cataldi, a empresa tem estrutura de custos muito competitiva e controle absoluto sobre formação de preços e margens de operação. “Está passando com resultados abaixo do esperado, mas com muita saúde e disposição.” Prova disso: promete para este ano várias linhas de produtos.

“O segmento de distribuição deve continuar crescendo, tanto o nacional como o importado; o Brasil caminha para uma maior e melhor competitividade global e não será muito diferente disso no médio prazo”, prevê Gonçalves. Na opinião dele, um alinhamento estratégico entre petroquímica, distribuição, transformação e governo deve tornar a indústria do plástico mais forte, com musculatura suficiente para reverter a balança deficitária dos transformados plásticos.

Fruto de investimentos realizados desde 2009, a Activas conseguiu elevar volume e faturamento ao redor de 25% no ano passado. Mesmo assim, não escapou do aperto nas margens. “Foram restritivas pela alta competitividade e pela nossa gestão de reinvestimentos na operação, sem comprometer a qualidade e os nossos diferenciais: sempre entregamos o que prometemos aos nossos clientes”, assegura Gonçalves.

Além da compra do fundo de comércio da Unipar, a unidade de Londrina-PR e o crescimento de participação no mercado brasileiro constituíram outras conquistas da Activas no ano passado. Para 2011, a empresa anuncia desenvolvimentos em resinas de engenharia, especialidades e aditivos, com previsão para o segundo semestre. “Nossas premissas estratégicas envolvem gestão e pessoas, crescimento orgânico, meio ambiente, sustentabilidade e inovação, além de nossa convicção na petroquímica e indústria brasileira”, ressalta Gonçalves.

A diretora da Mais Polímeros mostra semelhante percepção. Daniela diz confiar plenamente em seus parceiros, que conhecem com exatidão os custos operacionais da distribuição e dos concorrentes internacionais. “Juntos, construiremos uma política comercial sustentável, competitiva, crescente; acredito que este ano a Braskem irá organizar um modelo de distribuição nacional muito alinhado ao seu perfil de empresa sólida, inovadora, sustentável e preocupada com a indústria do plástico”, elogia.

O seu projeto para este ano prevê a contratação de novos profissionais e investimentos em melhoria na estrutura dos processos, logística, na área técnica, em planejamento e tecnologia de informação. Ainda comemorando a chegada da nova parceira Unigel, Daniela está concluindo outro negócio, no campo das commodities. Os pormenores, porém, prefere deixar para quando finalizar a operação.

Mesmo perante as adversidades do mercado, o presidente da Sasil enumera diversos fatos que o estão deixando feliz da vida: a conquista da posição de distribuidor nacional, sua presença na nova rede de distribuição da Braskem, o ótimo relacionamento comercial com a Innova e a sua condição de distribuidor exclusivo no país das especialidades da Eastman. “Estamos preparados para competir em qualquer cenário; a oferta de resinas importadas é uma realidade, assim como a questão cambial”, resume. Dificuldades à parte, Cavalcanti aposta agora em novos projetos na unidade de produtos químicos e planeja investir em outras frentes de negócios, como reciclagem.

A permanência na rede distribuidora da Braskem também é motivo de satisfação para Mason: “Um dos poucos”, frisa. Sua estratégia, diz, foi acreditar no histórico e longo tempo de parceria com a fabricante de resinas. A confiança do diretor da Fortymil nessa relação antiga vai além, abarca os futuros passos do mercado distribuidor. Afinal, o processo de consolidação prevê novos capítulos, como a conclusão da incorporação da Quattor pela Braskem, ainda dependente da aprovação do Cade.

Plástico Moderno, Distribuição - Novas mudanças alteram o perfil do mercado varejista de resinas
Mason estuda possibilidade de se tornar distribuidor nacional

De atuação regional – comercializa as resinas da Braskem em São Paulo, Rio de Janeiro e Espírito Santo –, a Fortymil admite estudar estratégias para se tornar uma distribuidora de âmbito nacional. De qualquer modo, Mason defende haver também espaço para as empresas regionais.

A grande ação da varejista foi separar as áreas comerciais da distribuição e da reciclagem, dividindo os negócios da empresa, os quais, no entender dele, requerem formas de trabalho diferentes. Ademais, manteve a estratégia, com foco em melhoria contínua. O diretor investiu em aprimoramento técnico de pessoas, em tecnologia voltada para novas ferramentas de vendas, em redução de custos de logística, e na qualidade do atendimento.

Depois de um desempenho estável, de crescimento moderado em 2010, ele espera acompanhar o ritmo de expansão previsto para o mercado, da ordem de 9% a 10%, estimativa baseada no dobro do PIB. Com sede em Itatiba-SP, onde abriga os negócios da distribuição e a unidade de reciclagem; e um centro distribuidor, em Duque de Caxias-RJ, a Fortymil possui capacidade de distribuição da ordem de 100 mil toneladas anuais.

 

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