Armazenamento e Transporte

Distribuição: Fidelização dos clientes depende de bons serviços e preços competitivos

Marcelo Fairbanks
28 de novembro de 2014
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    “A atividade da associação, fundada há oito anos, contribuiu para melhorar a imagem da distribuição qualificada de resinas em relação aos clientes e também aos fornecedores”, comentou Cataldi, que presidiu a Adirplast nos quatros primeiros anos da entidade (dois mandatos de dois anos cada). A Piramidal completará 30 anos de existência em 2015, idade próxima a de uma geração importante de empresas do ramo, que nasceu no turbilhão dos planos econômicos heterodoxos do governo Sarney e foi marcada pela abertura comercial do governo Collor de Mello.

    Na década de 1980, o distribuidor de resinas era apontado como simples intermediário, ou atravessador, no jargão da época. “De lá para cá, muita coisa mudou e a distribuição oferece hoje uma quantidade grande de serviços, sem os quais os pequenos transformadores teriam dificuldade de operar”, comentou Cataldi. “São poucas as empresas no exterior que oferecem tanto aos seus clientes.”

    Ele listou alguns serviços que as empresas do setor prestam: entregas em menos de 24 horas (dependendo da localização), item que implica manter estoques próprios e um bom serviço logístico; financiamento das compras dos clientes, com prazos adequados; apoio técnico para resolver problemas de transformação ou desenvolver novos projetos; relacionamento direto com os clientes para conhecer as suas dificuldades, transformando-as em oportunidades de negócio. “Tudo isso redunda em custos, e o mercado nem sempre está disposto a pagar por isso”, lamentou.

    Cataldi comentou que a Piramidal ofereceu durante a década de 2000-2010 um serviço de entrega expressa de pedidos, porém a empresa percebeu que os compradores não queriam pagar a diferença de custo. A modalidade de entrega foi descontinuada. “Suporte on-line, só podemos prestar com apoio da petroquímica interessada”, disse.

    A crise de 2008-2009 exigiu que o setor reorganizasse suas operações, para torná-las mais eficientes. “A ideia é fazer mais com menos recursos”, explicou. A Piramidal fez uma profunda revisão de todos os seus processos internos e tornou-os mais racionais, eliminando atividades redundantes e ineficientes. Com isso, foi possível reduzir o quadro de pessoal sem prejuízo da satisfação dos clientes. “A implantação do sistema SAP de gestão empresarial exigiu que todas as operações fossem realizadas de forma clara, evidenciando os pontos que poderiam ser aprimorados, isso melhorou nossa gestão e aumentou o comprometimento de toda a equipe”, explicou. “Cada detalhe importa, dentro de um ambiente tão competitivo.”

    Gonçalves, da Activas, também ressalta a importância de buscar mais eficiência operacional. “Em 2008, tínhamos uma operação maior com especialidades importadas que consumia muito capital giro, com a eclosão da crise econômica mundial, fomos obrigados a reestruturar todo o nosso negócio”, comentou. Ele informou que a distribuidora voltou com força aos plásticos de engenharia em 2013. Aliás, a Activas começou suas operações há 25 anos com plásticos de engenharia (ABS e acrílicos), pois Gonçalves tinha experiência consolidada na área de autopeças. Mais tarde as commodities foram incorporadas ao portfólio e conquistaram a maiorm fatia do faturamento.

    A prestação de serviços é importante para Gonçalves, mas ele percebe que os clientes não os identificam com clareza, dando prioridade para eventuais diferenças de preços. “O nosso perfil de clientes, que são os pequenos e alguns médios transformadores, olha mais para o preço da resina”, disse.

    Depois de 2008-2009, Gonçalves passou a ver um ambiente diferente na distribuição de resinas. “Quem sobreviveu à crise passou a entender melhor o que o cliente quer e o que a distribuída pretende nesse mercado”, afirmou.

    A Activas, nesse cenário, adotou uma estrutura operacional enxuta e mais produtiva. “Nossas margens de lucro são muito estreitas, ficam entre 0,8% a 1,5%, isso exige uma administração muito boa, porque não podemos errar”, salientou.

    Plástico Moderno, Importações na demanda doméstica

    Importações na demanda doméstica

    Mais serviços e produtos – Uma das propostas de futuro para a distribuição de resinas plásticas é desenvolver o conceito de one stop shop (único fornecedor). Por ele, quanto mais serviços e produtos diferentes a empresa comercial oferece aos clientes, melhor. Isso inclui expandir as atividades em industrialização, na produção de compostos, por exemplo.

    “Essa fórmula é comum nos Estados Unidos, com o distribuidor assumindo etapas de fabricação, já tentaram trazer esse modelo para o Brasil, mas não deu certo”, comentou Laércio Gonçalves. Quando seus clientes procuram compostos ou blendas, ele pode indicar empresas habilitadas a realizar essas operações.

    A Activas mantém um portfólio equilibrado entre commoditites e especialidades, distribuindo produtos da Braskem (PE, PP, UHWPE), Unigel (PMMA, PC), Innova (PS, ABS), Styrolution (ABS), Eastman (poliésteres, acetatos). “As commodities dão volume, as especialidades oferecem margem de contribuição, sendo um bom complemento”, considerou.



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