Distribuição de Resinas: Fidelização dos clientes depende de bons serviços e preços competitivos

Os otimistas esperam que as vendas físicas deste ano sejam mantidas no mesmo patamar. Tal é a situação do mercado de distribuição de resinas plásticas no Brasil.

O ambiente de negócios foi deteriorado pela ocorrência da Copa do Mundo, que multiplicou o número de feriados, e o clima eleitoral deprimiu a atividade produtiva, com reflexos na fraca disposição do setor industrial de transformação para investir em capacidades produtivas adicionais.

Apesar do ano difícil, as distribuidoras de resinas plásticas exibem estruturas enxutas e eficientes para manter abastecidos os pequenos e médios transformadores.

E planejam expandir seus negócios, principalmente mediante a agregação de serviços.

Plástico Moderno, Gonçalves: distribuidores já fizeram a sua lição de casa
Gonçalves: distribuidores já fizeram a sua lição de casa

“Os distribuidores associados à Adirplast começaram o ano prevendo um crescimento de vendas físicas de 8%, mas já estamos considerando que será ótimo se o volume vendido em 2013 se repetir”, comentou Laércio Gonçalves, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast), e também diretor da Activas.

No entanto, mesmo assim, o faturamento setorial deverá crescer até 16% neste ano, movimento explicado pelo aumento das cotações dos materiais e também pela variação cambial do período, pois o mercado petroquímico toma o dólar como parâmetro de preços.

Resinas e Aditivos

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A Adirplast foi formada há oito anos, com o intuito de apoiar o desenvolvimento da atividade, buscando qualificação e profissionalização.

Um dos esforços empreendidos foi a coleta de dados estatísticos e sua avaliação, feitas pela consultoria MaxiQuim, contratada para a tarefa.

Os dados referentes ao primeiro semestre podem ser vistos no site da associação.

Esses números apontam que a distribuição oficial (pelos critérios da Adirplast, seus associados precisam ter contrato fixo com pelo menos uma empresa petroquímica, ou seja, apontar uma bandeira no portfólio) atende a 8% da demanda doméstica total de polietilenos e polipropileno.

“A revenda e a importação de resinas responde por uma fatia tão grande quanto a distribuição autorizada no mercado físico das principais commodities”, explicou.

As estimativas apontam para um mercado interno de aproximadamente 6 milhões de t/ano de commoditites termoplásticas, dos quais cerca de um milhão de t/ano seriam supridos pelos canais do comércio.

Wilson Donizete Cataldi, presidente da Piramidal Plástico Moderno, Cataldi: crise levou setor a melhorar a gestão empresarial
Cataldi: crise levou setor a melhorar a gestão empresarial

“A indústria petroquímica supre diretamente os grandes e alguns médios transformadores, ou seja, quase 85% da demanda nacional”,

avalia Wilson Donizete Cataldi, presidente da Piramidal, maior distribuidora de commoditites plásticas do país.

A regra geral do ramo aponta que o fabricante de resinas pode atender diretamente consumidores que comprem acima de uma carreta de 25 toneladas por operação com um único tipo de produto.

Os distribuidores devem atender os consumidores de quantidades inferiores ao limite. “Temos clientes que compram 80 t/mês de resinas, mas eles fazem compras picadas durante o período e também pedem vários grades diferentes”, explicou Cataldi.

Segundo informou, os seus fornecedores nacionais – Braskem e Unigel – respeitam essa convenção, com raras exceções.

O movimento do comércio brasileiro de termoplásticos se divide em partes quase iguais entre as autorizadas e os revendedores ou importadores.

Os números não são precisos, característica explicada pelo tipo de negócio desempenhado por cada um desses grupos. A revenda compra resinas excedentes de suprimento de grandes transformadores, sendo incerto e variável esse volume.

Os importadores, nessa classificação, não possuem compromisso com fornecedores, com atuação fundamentada nas oportunidades disponíveis a cada momento.

Apesar disso, Cataldi e Gonçalves estimam que o número de empresas que atuam nessas modalidades seja superior a 120. Os distribuidores autorizados, por sua vez, são cerca de uma dúzia de empresas.

“Nos últimos anos, a petroquímica baixou a linha de corte para a distribuição, ou seja, passou a atender clientes de menor porte, mas isso nem se discute mais”, disse Gonçalves.

Esse fator também contribui para manter a fatia da distribuição abaixo dos 10% do mercado nacional de resinas. A importação vinha crescendo, mas estabilizou desde o final do ano passado, com a subida do dólar e a imposição de barreiras tarifárias sobre alguns produtos e origens.

Resinas Plásticas: Mesmo assim, ela abocanhou 30% da demanda por polietilenos e 20% do polipropileno.

“Está sobrando PE lá fora, já o PP tem pouca oferta”, avaliou.

Somadas as posições da distribuição oficial, das revendas e da importação, a fatia do bolo correspondente ao comércio de resinas plásticas no Brasil chegaria a 20% do total.

“No México, a distribuição fica com 40%, percentual similar ao da Europa e também da Argentina”, apontou. Há espaço para a distribuição expandir seus negócios, portanto. “A importação incomoda, sobretudo quando é feita com sonegação do ICMS em operações interestaduais, mas o pior elemento do cenário atual é a retração da demanda nacional”, comentou.

“A atividade da associação, fundada há oito anos, contribuiu para melhorar a imagem da distribuição qualificada de resinas em relação aos clientes e também aos fornecedores”, comentou Cataldi, que presidiu a Adirplast nos quatros primeiros anos da entidade (dois mandatos de dois anos cada).

A Piramidal completará 30 anos de existência em 2015, idade próxima a de uma geração importante de empresas do ramo, que nasceu no turbilhão dos planos econômicos heterodoxos do governo Sarney e foi marcada pela abertura comercial do governo Collor de Mello.

Na década de 1980, o distribuidor de resinas era apontado como simples intermediário, ou atravessador, no jargão da época.

“De lá para cá, muita coisa mudou e a distribuição oferece hoje uma quantidade grande de serviços, sem os quais os pequenos transformadores teriam dificuldade de operar”, comentou Cataldi. “São poucas as empresas no exterior que oferecem tanto aos seus clientes.”

Ele listou alguns serviços que as Distribuidoras de Resinas Plásticas do setor prestam:

  • Entregas em menos de 24 horas (dependendo da localização),
  • Item que implica manter estoques próprios e um bom serviço logístico;
  • Financiamento das compras dos clientes, com prazos adequados;
  • Apoio técnico para resolver problemas de transformação ou desenvolver novos projetos;
  • Relacionamento direto com os clientes para conhecer as suas dificuldades, transformando-as em oportunidades de negócio.

“Tudo isso redunda em custos, e o mercado nem sempre está disposto a pagar por isso”, lamentou.

Cataldi comentou que a Piramidal ofereceu durante a década de 2000-2010 um serviço de entrega expressa de pedidos, porém a empresa percebeu que os compradores não queriam pagar a diferença de custo. A modalidade de entrega foi descontinuada. “Suporte on-line, só podemos prestar com apoio da petroquímica interessada”, disse.

A crise de 2008-2009 exigiu que o setor reorganizasse suas operações, para torná-las mais eficientes. “A ideia é fazer mais com menos recursos”, explicou.

A Piramidal fez uma profunda revisão de todos os seus processos internos e tornou-os mais racionais, eliminando atividades redundantes e ineficientes.

Com isso, foi possível reduzir o quadro de pessoal sem prejuízo da satisfação dos clientes.

“A implantação do sistema SAP de gestão empresarial exigiu que todas as operações fossem realizadas de forma clara, evidenciando os pontos que poderiam ser aprimorados, isso melhorou nossa gestão e aumentou o comprometimento de toda a equipe”, explicou.

“Cada detalhe importa, dentro de um ambiente tão competitivo.”

Gonçalves, da Activas, também ressalta a importância de buscar mais eficiência operacional.

“Em 2008, tínhamos uma operação maior com especialidades importadas que consumia muito capital giro, com a eclosão da crise econômica mundial, fomos obrigados a reestruturar todo o nosso negócio”, comentou.

Ele informou que a distribuidora voltou com força aos plásticos de engenharia em 2013.

Aliás, a Activas começou suas operações há 25 anos com plásticos de engenharia (ABS e acrílicos), pois Gonçalves tinha experiência consolidada na área de autopeças.

Mais tarde as commodities foram incorporadas ao portfólio e conquistaram a maior fatia do faturamento.

A prestação de serviços é importante para Gonçalves, mas ele percebe que os clientes não os identificam com clareza, dando prioridade para eventuais diferenças de preços.

“O nosso perfil de clientes, que são os pequenos e alguns médios transformadores, olha mais para o preço da resina”, disse.

Depois de 2008-2009, Gonçalves passou a ver um ambiente diferente na distribuição de resinas. “Quem sobreviveu à crise passou a entender melhor o que o cliente quer e o que a distribuída pretende nesse mercado”, afirmou.

A Activas, nesse cenário, adotou uma estrutura operacional enxuta e mais produtiva. “Nossas margens de lucro são muito estreitas, ficam entre 0,8% a 1,5%, isso exige uma administração muito boa, porque não podemos errar”, salientou.

Plástico Moderno, Importações na demanda doméstica PEs + PP - Resinas Plásticas
Importações na demanda doméstica

Mais serviços e produtos – Uma das propostas de futuro para a distribuição de resinas plásticas é desenvolver o conceito de one stop shop (único fornecedor).

Por ele, quanto mais serviços e produtos diferentes a empresa comercial oferece aos clientes, melhor. Isso inclui expandir as atividades em industrialização, na produção de compostos, por exemplo.

“Essa fórmula é comum nos Estados Unidos, com o distribuidor assumindo etapas de fabricação, já tentaram trazer esse modelo para o Brasil, mas não deu certo”, comentou Laércio Gonçalves.

Quando seus clientes procuram compostos ou blendas, ele pode indicar empresas habilitadas a realizar essas operações.

A Activas mantém um portfólio equilibrado entre commoditites e especialidades, distribuindo produtos:

  • Braskem (PE, PP, UHWPE),
  • Unigel (PMMA, PC),
  • Innova (PS, ABS),
  • Styrolution (ABS),
  • Eastman (poliésteres, acetatos).

“As commodities dão volume, as especialidades oferecem margem de contribuição, sendo um bom complemento”, considerou.

A Piramidal, ao longo dos anos, agregou outras três empresas ao seu negócio:

Ruttino, Polimarketing e parte da Varient (nas regiões Norte, Nordeste e Centro-Oeste), distribuidora que pertencia à Braskem, resultado da consolidação petroquímica nacional.

“Por termos crescido mediante aquisições, obtivemos o status de distribuidor nacional da Braskem que, em geral, opera com distribuidores regionais”, explicou Cataldi.

Sabe-se que a Activas também atua em escala nacional com a mesma distribuída.

Isso permite à Piramidal atender alguns clientes que possuem unidades de transformação instaladas em regiões diferentes do país.

Para tanto, a distribuidora mantém centros de distribuição em Jaboatão dos Guararapes-PE, Santana do Paraíba-SP, São José dos Pinhais-PR, Cachoeirinha-RS e Caxias do Sul-RS.

“O sistema SAP nos ajuda a gerir o inventário de forma eficiente”, disse, salientando que cada centro de distribuição recebe suas resinas diretamente do fabricante, evitando o trânsito de carga entre as unidades.

Na estimativa de Cataldi, as regiões Sul e Sudeste consomem cerca de 90% do total de resinas comercializado no país.

A região Nordeste e a Centro-Oeste apontaram crescimento significativo nos últimos anos, porém com características diferentes:

a primeira pede materiais mais voltados à produção de embalagens para alimentos de grande consumo (biscoitos, sucos etc.), enquanto o Centro-Oeste também consome mais commodities, porém pede grades específicos para alguns segmentos de mercado, como a produção de embalagens farmacêuticas.

“O Sul e o Sudeste são mercados mais tecnificados, consomem uma proporção maior de plásticos de engenharia”, comentou.

A Activas, por sua vez, mantém filiais em Caxias do Sul-RS, Joinville-SC, Londrina-PR, Recife-PE, Mauá-SP e a matriz, em São Caetano do Sul-SP.

Todas essas unidades possuem estoques e logística próprios. “Já expandimos geograficamente nossa atuação, não fechamos nenhuma delas”, comentou Gonçalves.

O portfólio da Piramidal contém 1.500 itens, dos quais 70% são plásticos de engenharia e 30% commoditites (Braskem, Unigel).

“No faturamento, as posições se invertem, com 80% para as commodities)”, avaliou Cataldi. A Piramidal mantém equipes diferentes para lidar com cada uma das linhas de atuação.

“Os plásticos de engenharia demandam uma estrutura de assistência técnica especializada, apresentam negociações mais demoradas, são atividades diferentes”, explicou.

Apesar disso, ele aponta uma sinergia entre as duas frentes de negócios. “Temos clientes que compram commodities e também plásticos de engenharia, então podemos atendê-los em todas as suas necessidades”, afirmou. Em geral, as especialidades tem um comportamento de mercado mais dinâmico, exigindo um ritmo constante de novas aplicações.

Mesmo as commodities revelam algumas dificuldades, pois existe uma miríade de grades com propriedades diferenciadas.

A proximidade com o produtor local permite obter uma variedade maior de grades com mais agilidade do que as empresas que dependem de importação.

No geral, considerando os 1.500 itens do portfólio, o diretor da Piramidal explica a importância de manter estoques elevados para os produtos mais demandados (com maior giro), reduzindo o volume para os de médio giro e oferecer produtos de saída mais lenta apenas mediante encomenda.

“Produtos muito específicos podem sofrer uma demora razoável para serem entregues, os interessados são avisados previamente sobre isso”, explicou.

Cataldi afirma não alimentar planos para assumir operações industriais. “Nossa vocação é comercial, quando precisamos de compósitos, oferecemos os produtos das nossas parceiras, como a Sabic”, disse.

A distribuidora vende plásticos de engenharia da Sabic Innovation (ex-GE), que também contribui com sua experiência em aplicações. “Nós importamos plásticos de engenharia há 15 anos, temos os poliacetais da Kepital, por exemplo”, relatou.

Plástico Moderno, Demanda doméstica trimestral

Demanda doméstica trimestral

Operação integrada – Uma visão diferente do negócio é oferecida pela Cromex, que fundiu seu negócio de produção de masterbatches com a Resinet, distribuidora de resinas, no último trimestre de 2012, iniciando operações conjuntas em 2013 já com o nome definitivo de Cromex.

A presença de acionistas comuns a ambas facilitou a integração.

Mesmo com a parte maior do negócio sendo obtida com a venda de masterbatches, item no qual a empresa é líder de mercado, a distribuição de polímeros ganha força, aproveitando a estrutura montada em âmbito nacional.

“A sinergia é muito grande entre as áreas, quem compra a resina geralmente pede o master de cor ou de aditivos”, comentou diretor comercial da Cromex.

Ele aponta uma vantagem para a empresa na aquisição de matérias-primas, em especial nos plásticos de engenharia, atividade na qual o master é feito com a mesma resina distribuída para os clientes.

O mesmo se dá com o poliestireno, fornecido pela Unigel também para distribuição.

“O PE e o PP que usamos para fazer o master é de fabricação nacional, enquanto nós distribuímos produtos que importamos de alguns bons fornecedores internacionais”, explicou.

Como salientou, por se tratar de um mercado maior e mais diversificado, obter contratipos de polietilenos é mais fácil do que no caso do polipropileno, mais especificado.

Além disso, os polietilenos gozaram de proteção complementar, via impostos de importação, de 14% para 20% até agosto de 2013.

O PP manteve a alíquota de 14%, mas a importação foi (e ainda é) agravada por compensações antidumping de valor variado, conforme o país de origem, aplicadas contra os Estados Unidos, Coreia do Sul, África do Sul e Índia.

Outra sinergia obtida pela Cromex diz respeito ao aproveitamento da mesma estrutura comercial para as duas áreas. Afinal, quem transforma PE e PP usa algum tipo de masterbatch.

“Vendemos master para grandes clientes que compram as resinas diretamente dos fabricantes, mas os pequenos transformadores compram o master e a resina conosco”, afirmou.

Ele salientou que a ideia da companhia é de oferecer uma solução completa para as necessidades dos clientes.

Por isso, introduz no portfólio produtos que possam complementar o suprimento aos compradores:

compostos especiais para fios e cabos da Borealis (além dos compostos standard da própria Cromex), silicones Multibase, e compostos para purga de linhas de produção de plásticos da Mould Plus.

Também a área de análise de crédito, cadastro e cobrança estão consolidadas, agilizando as operações.

“Acredito que um distribuidor precisa o mais completo possível, oferecendo resinas, master, compostos, serviços e outros mais, como se faz nos Estados Unidos e Europa”, comentou Pinhel, que tem encontrado boa receptividade por parte dos clientes. “É um caminho para distribuição.”

A necessidade de adaptação às mudanças de mercado foi enfatizada pelo diretor-comercial da Cromex. “A transformação de plásticos até cresceu um pouco nos últimos cinco anos, embora o mercado industrial brasileiro tenha regredido, mas há mudanças importantes”, afirmou.

Ele apontou o uso de filmes cada vez mais finos e a redução paulatina no peso das embalagens dos produtos de consumo, sem prejuízo da sua resistência, fruto do desenvolvimento de novos grades de polímeros.

“Isso quer dizer que se usa cada vez menos resina para fazer a mesma quantidade de produtos”, explicou.

A Cromex espera obter crescimento de vendas neste ano, embora abaixo de exercícios passados, um bom resultado, considerando a influência da Copa do Mundo, das incertezas do período eleitoral e da tibieza da atividade produtiva nacional, que não poupou a indústria automobilística, um grande consumidor de plásticos. “Estamos investindo em novidades, como compostos micronizados para rotomoldagem de peças grandes, como caixas d’água e itens de uso agrícola”, afirmou. A empresa ainda não tem capacidade própria para produzir compostos de poliamidas, mas distribui os fabricados pelas parceiras, no caso a Basf.

Resinas e Aditivos

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Link rápido para consulta – Distribuição de Resinas:

A atuação em especialidades plásticas exige suporte técnico. Para tanto, a Cromex conta com laboratório próprio, na unidade instalada no bairro do Limão, em São Paulo, também usado para a área de masterbatches. Além de apoiar desenvolvimentos de clientes, a estrutura também presta serviços para as distribuídas. “Fazemos serviços de análises e laudos para a Samsung, que nos fornece policarbonato, ABS e suas blendas”, comentou.

Além disso, a companhia mantém uma equipe própria de especialistas para assistência técnica aos clientes, tanto de master quanto da distribuição, e uma rede nacional de vendedores ligados aos centros regionais. “Temos muitos clientes fora do Sul e Sudeste brasileiros, como o custo de deslocamento é alto, contar com equipes regionais é vantajoso”, explicou.

A produção também é dividida entre a matriz, no Limão, e a unidade da Bahia, com os centros de distribuição instalados em Pirituba (São Paulo-SP), Santa Catarina e Paraná.

Plástico Moderno, Pinhel: distribuidor deve ser o mais completo possível
Pinhel: distribuidor deve ser o mais completo possível

Pinhel admite que a fidelização de clientes de commodities é baixa, diferente do caso das especialidades.

“Incentivamos o cliente a olhar o custo e não o preço da resina, ou seja, considerar o atendimento e os serviços agregados ao produto e como isso repercute na operação dele”, destacou.

O diretor comercial também comentou ser grande o interesse dos fabricantes mundiais de resinas plásticas em ingressar no mercado brasileiro.

“O país é visto lá fora como uma boa opção estratégica, tanto pelo tamanho do mercado local quanto pela possibilidade de crescimento”, afirmou.

Ele apontou que os Estados Unidos estão em uma fase de suprimento curto de resinas plásticas, mas os planos e desenvolvimento da petroquímica de lá serão acompanhados pelo aumento da manufatura, em escala capaz de recolocar o país como exportador desses itens, sem deixar excedentes exportáveis de resinas, um grande temor dos fabricantes locais desses itens.

“A China tem um mercado grande, porém está se concentrando na demanda interna”, informou.

Próxima do cinquentenário, que será comemorado em 2015, a Cromex prepara o anúncio de novidades, ainda mantidas sob sigilo. Ambas as áreas de negócios serão beneficiadas, segundo Pinhel.

Questão tributária – A falta de harmonização das regras do IMCS cobrado nos vários estados brasileiros tem motivado a atuação de sonegadores que usam de vários artifícios para burlar o fisco.

Alguns estados cobram uma alíquota de 4% sobre o valor das resinas plásticas comercializadas em seus territórios. O Estado de São Paulo, maior consumidor desses itens, cobra 18%. A diferença entre os percentuais é tentadora.

“Quem burla o fisco se apropria da diferença de 14%, isso é muito mais do que a margem da distribuição, é um fator pior que a variação cambial”, afirmou Pinhel, da Cromex.

“A atividade comercial deveria se basear em eficiência logística e comercial, mas hoje virou uma questão fiscal”.

“Entendemos que a petroquímica nacional é competitiva com a mundial, quando computados o preço da resina, os custos logísticos e a tributação dos importados”, avaliou Cataldi, da Piramidal.

“Porém, a sonegação acaba tendo um peso muito importante no mercado, isso é ruim para todos os elos da cadeia produtiva.”

Ele alertou para o fato de o transformador também ser responsabilizado pela fraude ao fisco no caso de ser descoberta a ilegalidade praticada por fornecedores desleais.

“A rentabilidade da distribuição é apertada e a concorrência com sonegadores acaba prejudicando a atividade”, reforçou Gonçalves, da Activas.

“Nós fizemos nossa lição de casa, estamos preparados para o que vier, e confiamos no futuro do mercado brasileiro.”

Cataldi enxerga um mercado difícil para as commodities no país, principalmente pela entrada em grande escala de peças transformadas no exterior, pela redução da demanda por produtos acabados e pela incapacidade de exportação da indústria local.

“O preço da resina não é o principal fator que deprime a produção, mas a eletricidade caríssima, os impostos elevados, o custo do trabalho e os juros altos demais; há um problema estrutural da economia do Brasil que precisa ser resolvido com urgência”, afirmou.

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