Armazenamento e Transporte

Distribuição: Fidelização dos clientes depende de bons serviços e preços competitivos

Marcelo Fairbanks
28 de novembro de 2014
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    Plástico Moderno, Distribuição: Fidelização dos clientes depende de bons serviços e preços competitivos

    Os otimistas esperam que as vendas físicas deste ano sejam mantidas no mesmo patamar de 2013. Tal é a situação do mercado de resinas plásticas no Brasil em 2014. O ambiente de negócios foi deteriorado pela ocorrência da Copa do Mundo, que multiplicou o número de feriados, e o clima eleitoral deprimiu a atividade produtiva, com reflexos na fraca disposição do setor industrial de transformação para investir em capacidades produtivas adicionais.

    Apesar do ano difícil, as distribuidoras de resinas plásticas exibem estruturas enxutas e eficientes para manter abastecidos os pequenos e médios transformadores. E planejam expandir seus negócios, principalmente mediante a agregação de serviços.

    Plástico Moderno, Gonçalves: distribuidores já fizeram a sua lição de casa

    Gonçalves: distribuidores já fizeram a sua lição de casa

    “Os distribuidores associados à Adirplast começaram o ano prevendo um crescimento de vendas físicas de 8%, mas já estamos considerando que será ótimo se o volume vendido em 2013 se repetir”, comentou Laércio Gonçalves, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast), e também diretor da Activas. No entanto, mesmo assim, o faturamento setorial deverá crescer até 16% neste ano, movimento explicado pelo aumento das cotações dos materiais e também pela variação cambial do período, pois o mercado petroquímico toma o dólar como parâmetro de preços. “Aliás, estamos operando com o dólar a R$ 2,32, valor defasado, porque ainda não foi possível repassar o avanço do câmbio para os clientes”, salientou.

    A Adirplast foi formada há oito anos, com o intuito de apoiar o desenvolvimento da atividade, buscando qualificação e profissionalização. Um dos esforços empreendidos foi a coleta de dados estatísticos e sua avaliação, feitas pela consultoria MaxiQuim, contratada para a tarefa. Os dados referentes ao primeiro semestre podem ser vistos no site da associação.

    Esses números apontam que a distribuição oficial (pelos critérios da Adirplast, seus associados precisam ter contrato fixo com pelo menos uma empresa petroquímica, ou seja, apontar uma bandeira no portfólio) atende a 8% da demanda doméstica total de polietilenos e polipropileno. “A revenda e a importação de resinas responde por uma fatia tão grande quanto a distribuição autorizada no mercado físico das principais commodities”, explicou.

    As estimativas apontam para um mercado interno de aproximadamente 6 milhões de t/ano de commoditites termoplásticas, dos quais cerca de um milhão de t/ano seriam supridos pelos canais do comércio. “A indústria petroquímica supre diretamente os grandes e alguns médios transformadores, ou seja, quase 85% da demanda nacional”, avalia Wilson Donizete Cataldi, presidente da Piramidal, maior distribuidora de commoditites plásticas do país.

    A regra geral do ramo aponta que o fabricante de resinas pode atender diretamente consumidores que comprem acima de uma carreta de 25 toneladas por operação com um único tipo de produto. Os distribuidores devem atender os consumidores de quantidades inferiores ao limite. “Temos clientes que compram 80 t/mês de resinas, mas eles fazem compras picadas durante o período e também pedem vários grades diferentes”, explicou Cataldi. Segundo informou, os seus fornecedores nacionais – Braskem e Unigel – respeitam essa convenção, com raras exceções.

    Plástico Moderno, Cataldi: crise levou setor a melhorar a gestão empresarial

    Cataldi: crise levou setor a melhorar a gestão empresarial

    O movimento do comércio brasileiro de termoplásticos se divide em partes quase iguais entre as autorizadas e os revendedores ou importadores. Os números não são precisos, característica explicada pelo tipo de negócio desempenhado por cada um desses grupos. A revenda compra resinas excedentes de suprimento de grandes transformadores, sendo incerto e variável esse volume. Os importadores, nessa classificação, não possuem compromisso com fornecedores, com atuação fundamentada nas oportunidades disponíveis a cada momento. Apesar disso, Cataldi e Gonçalves estimam que o número de empresas que atuam nessas modalidades seja superior a 120. Os distribuidores autorizados, por sua vez, são cerca de uma dúzia de empresas.

    “Nos últimos anos, a petroquímica baixou a linha de corte para a distribuição, ou seja, passou a atender clientes de menor porte, mas isso nem se discute mais”, disse Gonçalves. Esse fator também contribui para manter a fatia da distribuição abaixo dos 10% do mercado nacional de resinas. A importação vinha crescendo, mas estabilizou desde o final do ano passado, com a subida do dólar e a imposição de barreiras tarifárias sobre alguns produtos e origens. Mesmo assim, ela abocanhou 30% da demanda por polietilenos e 20% do polipropileno. “Está sobrando PE lá fora, já o PP tem pouca oferta”, avaliou.

    Somadas as posições da distribuição oficial, das revendas e da importação, a fatia do bolo correspondente ao comércio de resinas plásticas no Brasil chegaria a 20% do total. “No México, a distribuição fica com 40%, percentual similar ao da Europa e também da Argentina”, apontou. Há espaço para a distribuição expandir seus negócios, portanto. “A importação incomoda, sobretudo quando é feita com sonegação do ICMS em operações interestaduais, mas o pior elemento do cenário atual é a retração da demanda nacional”, comentou.



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