Distribuição de Resinas: Fidelização dos clientes depende de bons serviços e preços competitivos

Os otimistas esperam que as vendas físicas deste ano sejam mantidas no mesmo patamar. Tal é a situação do mercado de distribuição de resinas plásticas no Brasil.

O ambiente de negócios foi deteriorado pela ocorrência da Copa do Mundo, que multiplicou o número de feriados, e o clima eleitoral deprimiu a atividade produtiva, com reflexos na fraca disposição do setor industrial de transformação para investir em capacidades produtivas adicionais.

Apesar do ano difícil, as distribuidoras de resinas plásticas exibem estruturas enxutas e eficientes para manter abastecidos os pequenos e médios transformadores.

E planejam expandir seus negócios, principalmente mediante a agregação de serviços.

Plástico Moderno, Gonçalves: distribuidores já fizeram a sua lição de casa
Gonçalves: distribuidores já fizeram a sua lição de casa

“Os distribuidores associados à Adirplast começaram o ano prevendo um crescimento de vendas físicas de 8%, mas já estamos considerando que será ótimo se o volume vendido em 2013 se repetir”, comentou Laércio Gonçalves, presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast), e também diretor da Activas.

No entanto, mesmo assim, o faturamento setorial deverá crescer até 16% neste ano, movimento explicado pelo aumento das cotações dos materiais e também pela variação cambial do período, pois o mercado petroquímico toma o dólar como parâmetro de preços.

Resinas e Aditivos

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A Adirplast foi formada há oito anos, com o intuito de apoiar o desenvolvimento da atividade, buscando qualificação e profissionalização.

Um dos esforços empreendidos foi a coleta de dados estatísticos e sua avaliação, feitas pela consultoria MaxiQuim, contratada para a tarefa.

Os dados referentes ao primeiro semestre podem ser vistos no site da associação.

Esses números apontam que a distribuição oficial (pelos critérios da Adirplast, seus associados precisam ter contrato fixo com pelo menos uma empresa petroquímica, ou seja, apontar uma bandeira no portfólio) atende a 8% da demanda doméstica total de polietilenos e polipropileno.

“A revenda e a importação de resinas responde por uma fatia tão grande quanto a distribuição autorizada no mercado físico das principais commodities”, explicou.

As estimativas apontam para um mercado interno de aproximadamente 6 milhões de t/ano de commoditites termoplásticas, dos quais cerca de um milhão de t/ano seriam supridos pelos canais do comércio.

Wilson Donizete Cataldi, presidente da Piramidal Plástico Moderno, Cataldi: crise levou setor a melhorar a gestão empresarial
Cataldi: crise levou setor a melhorar a gestão empresarial

“A indústria petroquímica supre diretamente os grandes e alguns médios transformadores, ou seja, quase 85% da demanda nacional”,

avalia Wilson Donizete Cataldi, presidente da Piramidal, maior distribuidora de commoditites plásticas do país.

A regra geral do ramo aponta que o fabricante de resinas pode atender diretamente consumidores que comprem acima de uma carreta de 25 toneladas por operação com um único tipo de produto.

Os distribuidores devem atender os consumidores de quantidades inferiores ao limite. “Temos clientes que compram 80 t/mês de resinas, mas eles fazem compras picadas durante o período e também pedem vários grades diferentes”, explicou Cataldi.

Segundo informou, os seus fornecedores nacionais – Braskem e Unigel – respeitam essa convenção, com raras exceções.

O movimento do comércio brasileiro de termoplásticos se divide em partes quase iguais entre as autorizadas e os revendedores ou importadores.

Os números não são precisos, característica explicada pelo tipo de negócio desempenhado por cada um desses grupos. A revenda compra resinas excedentes de suprimento de grandes transformadores, sendo incerto e variável esse volume.

Os importadores, nessa classificação, não possuem compromisso com fornecedores, com atuação fundamentada nas oportunidades disponíveis a cada momento.

Apesar disso, Cataldi e Gonçalves estimam que o número de empresas que atuam nessas modalidades seja superior a 120. Os distribuidores autorizados, por sua vez, são cerca de uma dúzia de empresas.

“Nos últimos anos, a petroquímica baixou a linha de corte para a distribuição, ou seja, passou a atender clientes de menor porte, mas isso nem se discute mais”, disse Gonçalves.

Esse fator também contribui para manter a fatia da distribuição abaixo dos 10% do mercado nacional de resinas. A importação vinha crescendo, mas estabilizou desde o final do ano passado, com a subida do dólar e a imposição de barreiras tarifárias sobre alguns produtos e origens.

Resinas Plásticas: Mesmo assim, ela abocanhou 30% da demanda por polietilenos e 20% do polipropileno.

“Está sobrando PE lá fora, já o PP tem pouca oferta”, avaliou.

Somadas as posições da distribuição oficial, das revendas e da importação, a fatia do bolo correspondente ao comércio de resinas plásticas no Brasil chegaria a 20% do total.

“No México, a distribuição fica com 40%, percentual similar ao da Europa e também da Argentina”, apontou. Há espaço para a distribuição expandir seus negócios, portanto. “A importação incomoda, sobretudo quando é feita com sonegação do ICMS em operações interestaduais, mas o pior elemento do cenário atual é a retração da demanda nacional”, comentou.

“A atividade da associação, fundada há oito anos, contribuiu para melhorar a imagem da distribuição qualificada de resinas em relação aos clientes e também aos fornecedores”, comentou Cataldi, que presidiu a Adirplast nos quatros primeiros anos da entidade (dois mandatos de dois anos cada).

A Piramidal completará 30 anos de existência em 2015, idade próxima a de uma geração importante de empresas do ramo, que nasceu no turbilhão dos planos econômicos heterodoxos do governo Sarney e foi marcada pela abertura comercial do governo Collor de Mello.

Na década de 1980, o distribuidor de resinas era apontado como simples intermediário, ou atravessador, no jargão da época.

“De lá para cá, muita coisa mudou e a distribuição oferece hoje uma quantidade grande de serviços, sem os quais os pequenos transformadores teriam dificuldade de operar”, comentou Cataldi. “São poucas as empresas no exterior que oferecem tanto aos seus clientes.”

Ele listou alguns serviços que as Distribuidoras de Resinas Plásticas do setor prestam:

  • Entregas em menos de 24 horas (dependendo da localização),
  • Item que implica manter estoques próprios e um bom serviço logístico;
  • Financiamento das compras dos clientes, com prazos adequados;
  • Apoio técnico para resolver problemas de transformação ou desenvolver novos projetos;
  • Relacionamento direto com os clientes para conhecer as suas dificuldades, transformando-as em oportunidades de negócio.

“Tudo isso redunda em custos, e o mercado nem sempre está disposto a pagar por isso”, lamentou.

Cataldi comentou que a Piramidal ofereceu durante a década de 2000-2010 um serviço de entrega expressa de pedidos, porém a empresa percebeu que os compradores não queriam pagar a diferença de custo. A modalidade de entrega foi descontinuada. “Suporte on-line, só podemos prestar com apoio da petroquímica interessada”, disse.

A crise de 2008-2009 exigiu que o setor reorganizasse suas operações, para torná-las mais eficientes. “A ideia é fazer mais com menos recursos”, explicou.

A Piramidal fez uma profunda revisão de todos os seus processos internos e tornou-os mais racionais, eliminando atividades redundantes e ineficientes.

Com isso, foi possível reduzir o quadro de pessoal sem prejuízo da satisfação dos clientes.

“A implantação do sistema SAP de gestão empresarial exigiu que todas as operações fossem realizadas de forma clara, evidenciando os pontos que poderiam ser aprimorados, isso melhorou nossa gestão e aumentou o comprometimento de toda a equipe”, explicou.

“Cada detalhe importa, dentro de um ambiente tão competitivo.”

Gonçalves, da Activas, também ressalta a importância de buscar mais eficiência operacional.

“Em 2008, tínhamos uma operação maior com especialidades importadas que consumia muito capital giro, com a eclosão da crise econômica mundial, fomos obrigados a reestruturar todo o nosso negócio”, comentou.

Ele informou que a distribuidora voltou com força aos plásticos de engenharia em 2013.

Aliás, a Activas começou suas operações há 25 anos com plásticos de engenharia (ABS e acrílicos), pois Gonçalves tinha experiência consolidada na área de autopeças.

Mais tarde as commodities foram incorporadas ao portfólio e conquistaram a maior fatia do faturamento.

A prestação de serviços é importante para Gonçalves, mas ele percebe que os clientes não os identificam com clareza, dando prioridade para eventuais diferenças de preços.

“O nosso perfil de clientes, que são os pequenos e alguns médios transformadores, olha mais para o preço da resina”, disse.

Depois de 2008-2009, Gonçalves passou a ver um ambiente diferente na distribuição de resinas. “Quem sobreviveu à crise passou a entender melhor o que o cliente quer e o que a distribuída pretende nesse mercado”, afirmou.

A Activas, nesse cenário, adotou uma estrutura operacional enxuta e mais produtiva. “Nossas margens de lucro são muito estreitas, ficam entre 0,8% a 1,5%, isso exige uma administração muito boa, porque não podemos errar”, salientou.

Plástico Moderno, Importações na demanda doméstica PEs + PP - Resinas Plásticas
Importações na demanda doméstica

Mais serviços e produtos – Uma das propostas de futuro para a distribuição de resinas plásticas é desenvolver o conceito de one stop shop (único fornecedor).

Por ele, quanto mais serviços e produtos diferentes a empresa comercial oferece aos clientes, melhor. Isso inclui expandir as atividades em industrialização, na produção de compostos, por exemplo.

“Essa fórmula é comum nos Estados Unidos, com o distribuidor assumindo etapas de fabricação, já tentaram trazer esse modelo para o Brasil, mas não deu certo”, comentou Laércio Gonçalves.

Quando seus clientes procuram compostos ou blendas, ele pode indicar empresas habilitadas a realizar essas operações.

A Activas mantém um portfólio equilibrado entre commoditites e especialidades, distribuindo produtos:

  • Braskem (PE, PP, UHWPE),
  • Unigel (PMMA, PC),
  • Innova (PS, ABS),
  • Styrolution (ABS),
  • Eastman (poliésteres, acetatos).

“As commodities dão volume, as especialidades oferecem margem de contribuição, sendo um bom complemento”, considerou.

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