Plástico

Distribuição de resinas – Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

Maria Aparecida de Sino Reto
24 de fevereiro de 2010
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    Plástico Moderno, João Rodrigues, Diretor da Thathi, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

    Rodrigues sentiu o reflexo da consolidação nos seus negócios

    A especialização pesa a favor, mas, mesmo assim, o mercado resvala para uma briga de preços por conta de uma concorrência muito acirrada. Os transformadores vinculados a cenários compostos por empresas mais criteriosas, profissionalizadas, no entanto, acabam mantendo o liame com as distribuidoras dedicadas ao setor. “Os que sofrem pressão de custos migram para aqueles que oferecem uma realidade comercial mais próxima de suas necessidades”, pondera o diretor da Thathi.

    A pressão deve ser ainda maior no segundo semestre, na opinião de Rodrigues. Ele acha que essa movimentação tende a se fortalecer, com mais fabricantes de resinas de engenharia privilegiando grande área de atuação e logística em detrimento de especialização. A realidade dura é que os distribuidores com nicho apenas no mercado de plásticos de engenharia devem sofrer impacto nos negócios. “Há possibilidade de perda de contas por desigualdade de competitividade”, admite.

    Para preservar seu mercado, o diretor planeja adotar política de pacotes, rever as questões de preços versus condições de pagamento e, ainda, buscar alternativas como ampliar o mix de produtos.

    Com ponto de vista contrário, o diretor-comercial da Apta, Marcelo Berghahn, vê pouca possibilidade de mudanças em curto prazo nos distribuidores oficiais do segmento de plásticos de engenharia. “Talvez aquisição ou fusão, assunto que está na pauta de vários players”, menciona. Na da Apta, inclusive, que planeja comprar algum distribuidor regional ou nacional.

    Propostas – Uma das reivindicações da distribuição de especialidades é a reavaliação da linha de corte, pois algumas empresas abastecidas pelos fabricantes poderiam migrar para o mercado varejista, na avaliação do setor. “O ideal seria que o fabricante instituísse um ponto de corte, permitindo ao distribuidor oficial evoluir na sua participação, mas essa evolução vai ocorrer naturalmente, à medida que se olhe para custos, complexidade do negócio e viabilidade”, aventa Berghahn.

    Plástico Moderno, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

    Rodrigues sentiu o reflexo da consolidação nos seus negócios

    Para alguns produtos, como o náilon, já existe um ponto. Mas esse volume poderia ser mais alto, segundo a distribuição. “Há, sim, espaço para elevar essa linha de corte”, propõe Rodrigues. No seu entender, a quantidade poderia variar de acordo com o produto. Para certosgrades de poliamida, por exemplo, a linha de corte atual, de mil quilos, poderia subir para entre 2 mil e 3 mil quilos.

    Entre outras discussões importantes para o avanço do segmento, Berghahn ressalta a questão da oficialização. Na opinião dele, é vital que os produtores de resina tenham interesse em acabar com a informalidade do mercado, que enxerguem os ganhos de uma distribuição oficial e adotem tal política.

    Debates à parte, os resultados no ano passado foram positivos. A Apta conseguiu fechar 2009 com crescimento considerado tímido, por seu diretor, que preferiu não mencionar números e espera resultados mais alentadores em 2010.

    A Thathi avançou em volume. Só no segundo semestre do ano passado, vendeu 25% mais resinas. Mas perdeu em faturamento, por conta da vinculação ao dólar.

    “Mesmo assim foi compensador”, avalia Rodrigues, que admite ter sacrificado margens, o que o obrigou a efetuar remanejamentos internos e a adotar outras estratégias comerciais para chegar a um equilíbrio.

    Por outro lado, os incentivos fiscais abertos pelo governo para alguns setores da indústria favoreceram a expansão dos plásticos de engenharia: promoveram aumento na demanda e abriram as portas a novos desenvolvimentos e aplicações.

    Nesse contexto, os clientes da Apta buscaram soluções mais voltadas à redução de custo. Na Thathi, a preocupação com produtos mais amigos do meio ambiente foi o principal condutor dos negócios.

    Animadas com expectativas promissoras para o mercado de plásticos de engenharia em 2010, as duas empresas buscam novas parcerias e incremento de produtos. Fruto de um acordo fechado no final do ano passado com a uruguaia Laja, produtora de compostos de TR e PVC, a Apta passa a responder por todos os negócios daquela empresa no sul do país. Além da recém-parceira, a distribuidora gaúcha comercializa ampla gama de resinas de engenharia e de alto desempenho da Basf, da Evonik, da Radici e da Solvay Advanced Polymers, e, ainda, outros produtos da Chem Trend. De sua estrutura em São Leopoldo, despacha para o Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná.

    Distribuidora oficial da DuPont, com 85% dos negócios concentrados nessas vendas, a Thathi complementa a sua carteira com produtos da Sabic e da Basf (com a qual firmou um acordo recentemente), além de importações variadas. Com suas instalações capacitadas para armazenar cerca de 600 toneladas de resinas, a Thathi atende todo o território nacional. Tem sua sede própria em Santana de Parnaíba-SP e escritório comercial em São Paulo.



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