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Distribuição de resinas – Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

Maria Aparecida de Sino Reto
24 de fevereiro de 2010
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    Plástico Moderno, Daniela Dias J. A. Guerini, Diretora da Mais Polímeros, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

    Daniela critica estratégia de crescimento a qualquer custo

    Ela preferiu adotar uma postura mais conservadora e manter as margens. “Não entramos no rol que optou por volume para crescer, preferimos pulverizar clientes menores, capitalizar, nos resguardar com vendas mais técnicas”, diz. Nesse contexto, focou mais os negócios na família do polipropileno. Na opinião da diretora, este mercado tem uma continuidade de negócio mais fiel, ele é menos condicionado por preço, como é o de polietileno. Assim, conseguiu assegurar em 2009 os mesmos resultados do ano anterior, que Daniela considerou bons. Por motivos óbvios, os projetos de expansão entraram em compasso de espera.

    Movimento arriscado – Outro ponto crítico pelo qual o processo de reestruturação do varejo de resinas passa é a grande pressão por aumento de escala, o que desencadeou decisões perigosas no setor. Algumas empresas apostaram todas as fichas para crescer em volume, preterindo a rentabilidade. Sob o ponto de vista de Daniela, essa postura desequilibra a distribuição, obrigada a girar o estoque muito rápido. “Existem momentos em que o mercado desacelera e temos que respeitar isso, até que volte ao normal. Colocar material em momentos de baixa é muito destrutivo”, acredita a diretora da Mais Polímeros.

    Com intenso projeto de expansão nos próximos anos, o diretor da Activas estimou, no início do ano passado, queda de preço mundial nas resinas da ordem de 25% e para superar o cenário intempestivo traçou planos de crescer o equivalente em tonelagem, a fim de alcançar o mesmo faturamento de 2008, da ordem de R$ 250 milhões, em 2009. Animado por ter atingido a meta, salienta que sua estratégia consistiu em manter a participação com margem, sem sacrificar preços. “Trabalhamos com menos estoques, focamos em outras localidades e em valores agregados melhores e capilarizamos”, declara Gonçalves. Pesa ainda a seu favor o fato de possuir frota e logística própria, facilitadora de entregas mais fracionadas.

    Na Piramidal, uma das mais tradicionais distribuidoras do mercado, dirigida por Cataldi, a adoção de medidas para aumento de escala, eficiência e equilíbrio nas operações celebra mais de dez anos, nas contas dele, que diz seguir buscando maiores níveis de eficiência, a fim de manter estável a sua fatia no mercado e executar operações que mantenham a empresa sustentável.

    Linha de corte – Nos últimos tempos, os produtores de resinas ampliaram o atendimento à terceira geração, incorporando empresas de médio porte, até então clientes da distribuição. O acerto de volumes mais apropriados para o comércio varejista constitui um dos pontos a ser mais discutido. “O distribuidor tem que trabalhar de uma maneira mais tranquila, sem entrar em clientes estratégicos da petroquímica e vice-versa”, comenta Daniela.

    No entender de Cataldi, o melhor perfil para o distribuidor consiste na sua atuação em clientes de micro e pequeno porte. “O limite para atendimento no varejo passa por compras abaixo de 24 toneladas, um volume ideal para a distribuição”, propõe. Mas há quem imagina uma quantidade maior, casos da Activas e da Sasil. Tanto Gonçalves como Caribé sugerem um limite máximo de 150 toneladas, considerada uma quantidade equilibrada para um universo da ordem de 8 a 9 mil transformadores, estimados pelo diretor da Activas.

    O gestor da Varient discorda de seus concorrentes. Para Butze, a linha de corte depende da estratégia de segmentação de cada produtor: “Por vocação, a distribuição deve se posicionar e atuar como um braço comercial dos produtores em clientes que possuem o seu perfil de atendimento e o ponto de corte deve ser arbitrado entre os produtores e seus respectivos distribuidores.”

    Além das resinas da Braskem, a empresa distribui também poliestireno da Innova. Sediada em São Paulo, sua operação se apoia em cinco centros de distribuição (Canoas-RS, Araucária-PR, Guarulhos-SP, Duque de Caxias-RJ e Recife-PE), e dois escritórios comerciais (São Paulo e Canoas). Os principais esforços da Varient em 2010 devem se voltar para um aumento de capilaridade.

    Plástico Moderno, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

    Gonçalves planeja quase dobrar a empresa de tamanho até 2013

    Atrás das metas – Com vinte anos de distribuição comemorados neste ano, a Activas empreende projeto ambicioso de chegar em 2013 com uma capacidade de 125 mil toneladas e faturamento de 635 milhões de reais. Entre 2007 e 2009 a empresa dobrou de tamanho e hoje opera com 75 mil toneladas de capacidade total. “Crescemos 65% em 2008, em comparação com 2007, e mais 25% em 2009, sobre 2008”, detalha Gonçalves. A expansão pretende acompanhar a reestruturação e a evolução da indústria petroquímica.

    Mas como chegar lá? No topo da pauta, o diretor coloca um crescimento acima do mercado. Para isso, criou um centro administrativo em São Caetano do Sul-SP e um novo e moderno Centro de Distribuição e Logística em Mauá-SP. Ainda trocou a sua frota de todas as unidades por caminhões zero-quilômetro, dimensionados de acordo com a região e necessidades das filiais, e ampliou o número de veículos em 25%.

    A expansão não para por aí. No final de janeiro, Gonçalves iniciou as atividades de uma nova filial, em Londrina-PR, e planeja abrir outras duas, nas regiões Norte e Centro-Oeste, em locais ainda a serem definidos. Hoje são cinco: Jaboatão dos Guararapes-PE, Rio de Janeiro-RJ, Joinville-SC, Caxias do Sul-RS e a recém-inaugurada no Paraná.



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