Distribuição de resinas – Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

A exigência de um mercado distribuidor de resinas mais profissional e com empresas fortalecidas, dentro de um cenário em linha com o movimento global, chegou ao seu ápice. Anunciada no final de janeiro, a incorporação da Quattor pela Braskem encerrou o processo de consolidação da indústria petroquímica brasileira ao concentrar nas mãos do novo conglomerado a produção nacional das principais commodities (5,5 milhões de toneladas anuais de PEs, PP e PVC). Esse novo cenário impõe mais mudanças e adaptação ao mercado varejista e acelera o seu próprio processo de rearranjo e concentração.

Nessa dança da distribuição, a Unipar Comercial, um braço da Quattor, também entrou na fusão e agora pertence à Braskem, que já possui a Varient, nascida no segundo semestre do ano passado, fruto da cisão da unidade de negócios de polímeros da quantiQ (ex-Ipiranga). O mercado cogita a hipótese de a Unipar ser absorvida pela Varient, mas nenhuma das duas empresas quis comentar o assunto.

A Mais Polímeros tem na Quattor sua bandeira exclusiva e vinha injetando recursos na ampliação de suas atividades para outras regiões do país, em projetos traçados em conjunto com a sua parceira. A petroquímica também figura entre as bandeiras da Activas. Mas as discussões envolvendo a compra da Quattor passaram ao largo de suas parceiras.

Plástico Moderno, Fernando Caribé Filho, Diretor-comercial da Sasil, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores
Caribé: mudanças serão mais visíveis no segundo semestre

Mesmo após o anúncio oficial da venda da empresa, as distribuidoras continuaram como telespectadoras, sem informações sobre o desenrolar de seus negócios. A expectativa dos diretores de ambas é de que demore ainda alguns meses para alguma manifestação a esse respeito. Até lá, nada muda nas operações das duas, que prosseguem com a bandeira da Quattor.

O ano de 2010 promete terminar com um cenário muito diferente. A suposição geral tem por certa uma quantidade mais enxuta de empresas distribuidoras, porém, dotadas de maior escala e profissionalismo, melhores gestões e relacionamento com os clientes. Para Fernando Caribé Filho, diretor-comercial da Sasil, sediada em Salvador-BA e uma das distribuidoras da Braskem, as mudanças serão mais evidentes no segundo semestre do ano, quando deverão se destacar três ou quatro empresas, com escala acima de 6 mil toneladas mensais. As alternativas para quem não tiver tanto fôlego serão os clientes menores, com particularidades comerciais.

Igual entendimento tem o diretor da Activas, Laércio Gonçalves. “O grosso dos negócios das commodities ficará nas mãos de distribuidores grandes e estruturados; então, as de menor porte terão de procurar nichos mais específicos”, pondera. Ele julga que cinco ou seis grandes distribuidores bastem para atender o mercado, estimado entre 500 mil e 600 mil toneladas. “O restante deve procurar nicho para se estruturar”, adverte.

Responsável pela gestão da Varient, Fernando Butze acha prematuro comentar as prováveis configurações para o setor. “O mercado brasileiro não se restringe aos competidores locais, sofremos impactos e consequências dos movimentos que ocorrem em qualquer parte do mundo. A logística é importante, mas não é o único diferencial”, opina. Mas, alinhado ao pensamento da concorrência, ele considera alguns aspectos fundamentais para a sobrevivência dos negócios, como comprometimento, profissionalismo e estrutura adequada.

Um novo paradigma – “O modelo de negócio da petroquímica mudou, tem uma cara nova, muito forte, poderosa, o que exige uma distribuição capaz de interagir com uma empresa desse porte”, declara o presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast), Wilson Donizetti Cataldi. Às distribuidoras de médio porte que se prepararam nos últimos dois anos para as mudanças, as medidas agora são de sobrevivência. “Hoje, os negócios exigem muito cuidado e absoluto controle na gestão”, sugere Cataldi.

Plástico Moderno, Wilson Donizetti Cataldi, Presidente da Adirplast, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores
Cataldi admite um quadro inédito de dificuldades conjuntas no setor

No ano passado, a distribuição respondeu por uma demanda aproximada de 575 mil toneladas e faturamento da ordem de 2,5 bilhões de reais. O presidente da Adirplast estima que o setor cresceu 3,6% em 2010, com maior destaque para o segundo semestre. Na visão dele, porém, essa pequena alta foi importante, pois os preços caíram muito e todo o mercado precisou fazer ajustes para superar as dificuldades. “O ano de 2009 foi muito difícil, um dos piores para o varejo de resinas no Brasil”, desabafa.

Uma conjunção de fatores desenhou um quadro perverso: o aumento expressivo de produto importado no varejo, muito superior ao que afeta a petroquímica; a atuação de revendedores abastecidos por transformadores; e distribuidores que resvalaram para um jogo de volume, sem cuidar da margem e do atendimento. “Nunca tivemos esses agentes atuando forte ao mesmo tempo e isso faz com que o setor perca a racionalidade em alguns momentos, mas as fraquezas aparecem e só devem sobreviver os bem preparados”, sentencia.

Ao contrário de 2008, quando a importação de resinas teve como principal endereço os clientes diretos da petroquímica, no ano passado, atingiu em cheio o mercado varejista e provocou um estrago e tanto no setor, pela atuação de revendas independentes, que atraíram os pequenos transformadores. “O volume importado parou quase 100% nos clientes da distribuição”, atesta Daniela Dias. J. A. Guerini, diretora da Mais Polímeros.

Esse panorama desnorteou algumas distribuidoras brasileiras e as induziu a erros estratégicos, como encolher as margens a ponto de entrar no vermelho. A diretora observa que muitas fizeram isso para não perder volume, mas ignoraram as margens mínimas de operação. Como consequência, fecharam 2009 com resultados negativos. “A corrida dos distribuidores por volume, sem rentabilidade, e por subidas de posição tem sido o ponto mais destrutivo na operação”, lamenta Daniela.

Plástico Moderno, Daniela Dias J. A. Guerini, Diretora da Mais Polímeros, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores
Daniela critica estratégia de crescimento a qualquer custo

Ela preferiu adotar uma postura mais conservadora e manter as margens. “Não entramos no rol que optou por volume para crescer, preferimos pulverizar clientes menores, capitalizar, nos resguardar com vendas mais técnicas”, diz. Nesse contexto, focou mais os negócios na família do polipropileno. Na opinião da diretora, este mercado tem uma continuidade de negócio mais fiel, ele é menos condicionado por preço, como é o de polietileno. Assim, conseguiu assegurar em 2009 os mesmos resultados do ano anterior, que Daniela considerou bons. Por motivos óbvios, os projetos de expansão entraram em compasso de espera.

Movimento arriscado – Outro ponto crítico pelo qual o processo de reestruturação do varejo de resinas passa é a grande pressão por aumento de escala, o que desencadeou decisões perigosas no setor. Algumas empresas apostaram todas as fichas para crescer em volume, preterindo a rentabilidade. Sob o ponto de vista de Daniela, essa postura desequilibra a distribuição, obrigada a girar o estoque muito rápido. “Existem momentos em que o mercado desacelera e temos que respeitar isso, até que volte ao normal. Colocar material em momentos de baixa é muito destrutivo”, acredita a diretora da Mais Polímeros.

Com intenso projeto de expansão nos próximos anos, o diretor da Activas estimou, no início do ano passado, queda de preço mundial nas resinas da ordem de 25% e para superar o cenário intempestivo traçou planos de crescer o equivalente em tonelagem, a fim de alcançar o mesmo faturamento de 2008, da ordem de R$ 250 milhões, em 2009. Animado por ter atingido a meta, salienta que sua estratégia consistiu em manter a participação com margem, sem sacrificar preços. “Trabalhamos com menos estoques, focamos em outras localidades e em valores agregados melhores e capilarizamos”, declara Gonçalves. Pesa ainda a seu favor o fato de possuir frota e logística própria, facilitadora de entregas mais fracionadas.

Na Piramidal, uma das mais tradicionais distribuidoras do mercado, dirigida por Cataldi, a adoção de medidas para aumento de escala, eficiência e equilíbrio nas operações celebra mais de dez anos, nas contas dele, que diz seguir buscando maiores níveis de eficiência, a fim de manter estável a sua fatia no mercado e executar operações que mantenham a empresa sustentável.

Linha de corte – Nos últimos tempos, os produtores de resinas ampliaram o atendimento à terceira geração, incorporando empresas de médio porte, até então clientes da distribuição. O acerto de volumes mais apropriados para o comércio varejista constitui um dos pontos a ser mais discutido. “O distribuidor tem que trabalhar de uma maneira mais tranquila, sem entrar em clientes estratégicos da petroquímica e vice-versa”, comenta Daniela.

No entender de Cataldi, o melhor perfil para o distribuidor consiste na sua atuação em clientes de micro e pequeno porte. “O limite para atendimento no varejo passa por compras abaixo de 24 toneladas, um volume ideal para a distribuição”, propõe. Mas há quem imagina uma quantidade maior, casos da Activas e da Sasil. Tanto Gonçalves como Caribé sugerem um limite máximo de 150 toneladas, considerada uma quantidade equilibrada para um universo da ordem de 8 a 9 mil transformadores, estimados pelo diretor da Activas.

O gestor da Varient discorda de seus concorrentes. Para Butze, a linha de corte depende da estratégia de segmentação de cada produtor: “Por vocação, a distribuição deve se posicionar e atuar como um braço comercial dos produtores em clientes que possuem o seu perfil de atendimento e o ponto de corte deve ser arbitrado entre os produtores e seus respectivos distribuidores.”

Além das resinas da Braskem, a empresa distribui também poliestireno da Innova. Sediada em São Paulo, sua operação se apoia em cinco centros de distribuição (Canoas-RS, Araucária-PR, Guarulhos-SP, Duque de Caxias-RJ e Recife-PE), e dois escritórios comerciais (São Paulo e Canoas). Os principais esforços da Varient em 2010 devem se voltar para um aumento de capilaridade.

Plástico Moderno, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores
Gonçalves planeja quase dobrar a empresa de tamanho até 2013

Atrás das metas – Com vinte anos de distribuição comemorados neste ano, a Activas empreende projeto ambicioso de chegar em 2013 com uma capacidade de 125 mil toneladas e faturamento de 635 milhões de reais. Entre 2007 e 2009 a empresa dobrou de tamanho e hoje opera com 75 mil toneladas de capacidade total. “Crescemos 65% em 2008, em comparação com 2007, e mais 25% em 2009, sobre 2008”, detalha Gonçalves. A expansão pretende acompanhar a reestruturação e a evolução da indústria petroquímica.

Mas como chegar lá? No topo da pauta, o diretor coloca um crescimento acima do mercado. Para isso, criou um centro administrativo em São Caetano do Sul-SP e um novo e moderno Centro de Distribuição e Logística em Mauá-SP. Ainda trocou a sua frota de todas as unidades por caminhões zero-quilômetro, dimensionados de acordo com a região e necessidades das filiais, e ampliou o número de veículos em 25%.

A expansão não para por aí. No final de janeiro, Gonçalves iniciou as atividades de uma nova filial, em Londrina-PR, e planeja abrir outras duas, nas regiões Norte e Centro-Oeste, em locais ainda a serem definidos. Hoje são cinco: Jaboatão dos Guararapes-PE, Rio de Janeiro-RJ, Joinville-SC, Caxias do Sul-RS e a recém-inaugurada no Paraná.

Os aportes somam até agora cerca de R$ 7 milhões, mas a injeção de recursos ainda dever ir além, em gestão e pessoas, tecnologia de informação e em inovações como caminhões ecológicos, entre outros projetos.

A reestruturação passou pelo remanejamento dos negócios. No ano passado, Gonçalves criou uma nova área e nomeou um diretor para cuidar especificamente das especialidades. “A tradição da Activas é em plásticos de engenharia, as commodities entraram na carteira posteriormente”, justifica.

O ano começa com a incorporação de novos produtos. O diretor firmou uma parceria com a IRPC, da Tailândia, uma das maiores empresas integradas do mundo, para a distribuição exclusiva no país de ABS. Assinou também outro contrato de comercialização exclusiva de poliacetal da chinesa Formosa. A Activas ainda foi constituída única distribuidora no mercado nacional, em negócio fechado no final de janeiro com a americana Kraton, fabricante de elastômeros.

Ao todo, são 11 bandeiras. De commodities, distribui a Quattor (PEs e PP) e a Unigel (PS); e nas especialidades, Bayer (ABS/PC), Lanxess (ABS), Basf (ABS especialidades), IRPC (ABS), Formosa (poliacetal), Eastmann (copoliéster), Cabot (negro-de-fumo), Kraton (elastômeros), Unigel (PC e acrílicos), além de produtos próprios, de marca Actiplus (masterbatch). Gonçalves assegura que ainda virão outras novidades ao longo de 2010.

Hoje a Activas conta com 120 funcionários e 25 representantes espalhados no país, mesmo em locais onde possui filial. Como atua tanto com commodities como resinas de engenharia, Gonçalves dispõe de duas diretorias, uma para cada área, e uma terceira para cuidar do setor financeiro. Opera, ainda, com sete gerentes de áreas. São sete filiais no país, das quais cinco logísticas e dois escritórios. Sua logística é da ordem de 21 mil m², com projeto para atingir 30 mil m² em 2013. As previsões de Gonçalves para 2010 são de distribuir um volume de 64 mil toneladas e faturar 320 milhões de reais.

Aposta nas especialidades – Apesar de ter sentido os reflexos da crise econômica, o mercado de polímeros especiais conseguiu ganhar um impulso extra com os incentivos fiscais do governo, em particular à indústria automobilística. “Os plásticos de engenharia vêm crescendo ano a ano no país, é um mercado mais fiel a conceitos técnicos e menos volúvel a preços; em contrapartida, exige atendimento especializado e não traz resultados de curto prazo”, comenta Cataldi. Segundo ele, o desenvolvimento de produto demanda meses e até anos, mas a fidelidade do cliente é muito maior.

Não à toa, esse segmento ganhou status estratégico nos projetos de crescimento da Piramidal, que firmou no início deste ano uma parceria com a Saudi Basic Industries Corporation (Sabic), uma das maiores produtoras globais de termoplásticos de engenharia, para distribuição exclusiva no país. A distribuidora ficou encarregada de comercializar toda a linha de resinas de engenharia e especialidades da empresa saudita.

Pouco antes da Sabic, a Piramidal também já havia fechado parceria com a Nitriflex (borrachas nitrílicas) e com a Sarlink (elastômeros e outros insumos). No campo das commodities, distribui PS da Dow e é a principal parceira da Braskem. Além das bandeiras, também importa e revende resinas de petroquímicas importantes, como a Formosa (ABS) e a Keptal (poliacetal). “Outra gama de produtos deve desembarcar em 2010”, antecipa Cataldi.

Um investimento recente na Piramidal resultou na implantação do software SAP, de origem alemã, para gestão empresarial. Segundo o diretor da distribuidora, trata-se de um dos mais robustos e confiáveis do mundo, que roda nas 500 maiores empresas do planeta. “É o melhor conceituado no mundo em gestão, oferece controle absoluto de toda a operação, proporciona a possibilidade de integração com o mercado internacional e total conectividade com o fornecedor”, ressalta.

Além de escritório em São Paulo, a empresa dispõe de quatro centros de distribuição: em Santana do Parnaíba-SP, de 18 mil2; em São José dos Pinhais-PR, de 2.500 m²; em Cachoeirinha-RS, de 2.000 m²; e em Caxias do Sul-RS, de 800 m². Sua frota soma mais de 50 veículos. A empresa conta com 160 colaboradores: 120 nas operações de logística e 40 na área comercial e de inteligência do negócio.

Outra que investiu em ampliação foi a Sasil. O namoro com a Fortymil (ver PM 415, maio de 2009, pág. 22 e PM 418, agosto de 2009, pág. 51) desandou, mas Caribé manteve sua aposta em novas bandeiras. No ano passado, o diretor-comercial incrementou o portfólio com um contrato de distribuição exclusiva para o Brasil do lançamento mundial da Eastman, o copoliéster Tritan, e ainda acrescentou os plastificantes da Elekeiroz. A distribuidora investiu em novos caminhões do tipo trucks e carretas para a sua transportadora (a TQS), ampliou sua área de armazenagem nos centros de distribuição (SP, RJ, MG, SC, RS, BA e PE), desenvolveu novos ferramentais de Business Inteligence (BI) e apostou em programas de qualificação e treinamento dos seus funcionários. No ano passado, a empresa movimentou 44 mil toneladas de resinas.

Operação especializada – O mercado distribuidor dedicado aos plásticos de engenharia também acabou afetado pela consolidação da petroquímica brasileira. “A resina de engenharia desperta o interesse de grandes distribuidores no segmento de commodities como portfólio de negócios e isso cria uma competição muito acirrada na questão logística e nos preços”, declara o diretor da Thathi, João Rodrigues. Na avaliação dele, essa situação vem se acentuando nos últimos três anos.

Plástico Moderno, João Rodrigues, Diretor da Thathi, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores
Rodrigues sentiu o reflexo da consolidação nos seus negócios

A especialização pesa a favor, mas, mesmo assim, o mercado resvala para uma briga de preços por conta de uma concorrência muito acirrada. Os transformadores vinculados a cenários compostos por empresas mais criteriosas, profissionalizadas, no entanto, acabam mantendo o liame com as distribuidoras dedicadas ao setor. “Os que sofrem pressão de custos migram para aqueles que oferecem uma realidade comercial mais próxima de suas necessidades”, pondera o diretor da Thathi.

A pressão deve ser ainda maior no segundo semestre, na opinião de Rodrigues. Ele acha que essa movimentação tende a se fortalecer, com mais fabricantes de resinas de engenharia privilegiando grande área de atuação e logística em detrimento de especialização. A realidade dura é que os distribuidores com nicho apenas no mercado de plásticos de engenharia devem sofrer impacto nos negócios. “Há possibilidade de perda de contas por desigualdade de competitividade”, admite.

Para preservar seu mercado, o diretor planeja adotar política de pacotes, rever as questões de preços versus condições de pagamento e, ainda, buscar alternativas como ampliar o mix de produtos.

Com ponto de vista contrário, o diretor-comercial da Apta, Marcelo Berghahn, vê pouca possibilidade de mudanças em curto prazo nos distribuidores oficiais do segmento de plásticos de engenharia. “Talvez aquisição ou fusão, assunto que está na pauta de vários players”, menciona. Na da Apta, inclusive, que planeja comprar algum distribuidor regional ou nacional.

Propostas – Uma das reivindicações da distribuição de especialidades é a reavaliação da linha de corte, pois algumas empresas abastecidas pelos fabricantes poderiam migrar para o mercado varejista, na avaliação do setor. “O ideal seria que o fabricante instituísse um ponto de corte, permitindo ao distribuidor oficial evoluir na sua participação, mas essa evolução vai ocorrer naturalmente, à medida que se olhe para custos, complexidade do negócio e viabilidade”, aventa Berghahn.

Plástico Moderno, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores
Rodrigues sentiu o reflexo da consolidação nos seus negócios

Para alguns produtos, como o náilon, já existe um ponto. Mas esse volume poderia ser mais alto, segundo a distribuição. “Há, sim, espaço para elevar essa linha de corte”, propõe Rodrigues. No seu entender, a quantidade poderia variar de acordo com o produto. Para certosgrades de poliamida, por exemplo, a linha de corte atual, de mil quilos, poderia subir para entre 2 mil e 3 mil quilos.

Entre outras discussões importantes para o avanço do segmento, Berghahn ressalta a questão da oficialização. Na opinião dele, é vital que os produtores de resina tenham interesse em acabar com a informalidade do mercado, que enxerguem os ganhos de uma distribuição oficial e adotem tal política.

Debates à parte, os resultados no ano passado foram positivos. A Apta conseguiu fechar 2009 com crescimento considerado tímido, por seu diretor, que preferiu não mencionar números e espera resultados mais alentadores em 2010.

A Thathi avançou em volume. Só no segundo semestre do ano passado, vendeu 25% mais resinas. Mas perdeu em faturamento, por conta da vinculação ao dólar.

“Mesmo assim foi compensador”, avalia Rodrigues, que admite ter sacrificado margens, o que o obrigou a efetuar remanejamentos internos e a adotar outras estratégias comerciais para chegar a um equilíbrio.

Por outro lado, os incentivos fiscais abertos pelo governo para alguns setores da indústria favoreceram a expansão dos plásticos de engenharia: promoveram aumento na demanda e abriram as portas a novos desenvolvimentos e aplicações.

Nesse contexto, os clientes da Apta buscaram soluções mais voltadas à redução de custo. Na Thathi, a preocupação com produtos mais amigos do meio ambiente foi o principal condutor dos negócios.

Animadas com expectativas promissoras para o mercado de plásticos de engenharia em 2010, as duas empresas buscam novas parcerias e incremento de produtos. Fruto de um acordo fechado no final do ano passado com a uruguaia Laja, produtora de compostos de TR e PVC, a Apta passa a responder por todos os negócios daquela empresa no sul do país. Além da recém-parceira, a distribuidora gaúcha comercializa ampla gama de resinas de engenharia e de alto desempenho da Basf, da Evonik, da Radici e da Solvay Advanced Polymers, e, ainda, outros produtos da Chem Trend. De sua estrutura em São Leopoldo, despacha para o Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná.

Distribuidora oficial da DuPont, com 85% dos negócios concentrados nessas vendas, a Thathi complementa a sua carteira com produtos da Sabic e da Basf (com a qual firmou um acordo recentemente), além de importações variadas. Com suas instalações capacitadas para armazenar cerca de 600 toneladas de resinas, a Thathi atende todo o território nacional. Tem sua sede própria em Santana de Parnaíba-SP e escritório comercial em São Paulo.

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