Atrás das metas – Com vinte anos de distribuição comemorados neste ano, a Activas empreende projeto ambicioso de chegar em 2013 com uma capacidade de 125 mil toneladas e faturamento de 635 milhões de reais. Entre 2007 e 2009 a empresa dobrou de tamanho e hoje opera com 75 mil

A expansão não para por aí. No final de janeiro, Gonçalves iniciou as atividades de uma nova filial, em Londrina-PR, e planeja abrir outras duas, nas regiões Norte e Centro-Oeste, em locais ainda a serem definidos. Hoje são cinco: Jaboatão dos Guararapes-PE, Rio de Janeiro-RJ, Joinville-SC, Caxias do Sul-RS e a recém-inaugurada no Paraná.

Os aportes somam até agora cerca de R$ 7 milhões, mas a injeção de recursos ainda dever ir além, em gestão e pessoas, tecnologia de informação e em inovações como caminhões ecológicos, entre outros projetos.

A reestruturação passou pelo remanejamento dos negócios. No ano passado, Gonçalves criou uma nova área e nomeou um diretor para cuidar especificamente das especialidades. “A tradição da Activas é em plásticos de engenharia, as commodities entraram na carteira posteriormente”, justifica.

O ano começa com a incorporação de novos produtos. O diretor firmou uma parceria com a IRPC, da Tailândia, uma das maiores empresas integradas do mundo, para a distribuição exclusiva no país de ABS. Assinou também outro contrato de comercialização exclusiva de poliacetal da chinesa Formosa. A Activas ainda foi constituída única distribuidora no mercado nacional, em negócio fechado no final de janeiro com a americana Kraton, fabricante de elastômeros.

Ao todo, são 11 bandeiras. De commodities, distribui a Quattor (PEs e PP) e a Unigel (PS); e nas especialidades, Bayer (ABS/PC), Lanxess (ABS), Basf (ABS especialidades), IRPC (ABS), Formosa (poliacetal), Eastmann (copoliéster), Cabot (negro-de-fumo), Kraton (elastômeros), Unigel (PC e acrílicos), além de produtos próprios, de marca Actiplus (masterbatch). Gonçalves assegura que ainda virão outras novidades ao longo de 2010.

Hoje a Activas conta com 120 funcionários e 25 representantes espalhados no país, mesmo em locais onde possui filial. Como atua tanto com commodities como resinas de engenharia, Gonçalves dispõe de duas diretorias, uma para cada área, e uma terceira para cuidar do setor financeiro. Opera, ainda, com sete gerentes de áreas. São sete filiais no país, das quais cinco logísticas e dois escritórios. Sua logística é da ordem de 21 mil m², com projeto para atingir 30 mil m² em 2013. As previsões de Gonçalves para 2010 são de distribuir um volume de 64 mil toneladas e faturar 320 milhões de reais.

Aposta nas especialidades – Apesar de ter sentido os reflexos da crise econômica, o mercado de polímeros especiais conseguiu ganhar um impulso extra com os incentivos fiscais do governo, em particular à indústria automobilística. “Os plásticos de engenharia vêm crescendo ano a ano no país, é um mercado mais fiel a conceitos técnicos e menos volúvel a preços; em contrapartida, exige atendimento especializado e não traz resultados de curto prazo”, comenta Cataldi. Segundo ele, o desenvolvimento de produto demanda meses e até anos, mas a fidelidade do cliente é muito maior.

Não à toa, esse segmento ganhou status estratégico nos projetos de crescimento da Piramidal, que firmou no início deste ano uma parceria com a Saudi Basic Industries Corporation (Sabic), uma das maiores produtoras globais de termoplásticos de engenharia, para distribuição exclusiva no país. A distribuidora ficou encarregada de comercializar toda a linha de resinas de engenharia e especialidades da empresa saudita.

Pouco antes da Sabic, a Piramidal também já havia fechado parceria com a Nitriflex (borrachas nitrílicas) e com a Sarlink (elastômeros e outros insumos). No campo das commodities, distribui PS da Dow e é a principal parceira da Braskem. Além das bandeiras, também importa e revende resinas de petroquímicas importantes, como a Formosa (ABS) e a Keptal (poliacetal). “Outra gama de produtos deve desembarcar em 2010”, antecipa Cataldi.

Um investimento recente na Piramidal resultou na implantação do software SAP, de origem alemã, para gestão empresarial. Segundo o diretor da distribuidora, trata-se de um dos mais robustos e confiáveis do mundo, que roda nas 500 maiores empresas do planeta. “É o melhor conceituado no mundo em gestão, oferece controle absoluto de toda a operação, proporciona a possibilidade de integração com o mercado internacional e total conectividade com o fornecedor”, ressalta.

Além de escritório em São Paulo, a empresa dispõe de quatro centros de distribuição: em Santana do Parnaíba-SP, de 18 mil2; em São José dos Pinhais-PR, de 2.500 m²; em Cachoeirinha-RS, de 2.000 m²; e em Caxias do Sul-RS, de 800 m². Sua frota soma mais de 50 veículos. A empresa conta com 160 colaboradores: 120 nas operações de logística e 40 na área comercial e de inteligência do negócio.

Outra que investiu em ampliação foi a Sasil. O namoro com a Fortymil (ver PM 415, maio de 2009, pág. 22 e PM 418, agosto de 2009, pág. 51) desandou, mas Caribé manteve sua aposta em novas bandeiras. No ano passado, o diretor-comercial incrementou o portfólio com um contrato de distribuição exclusiva para o Brasil do lançamento mundial da Eastman, o copoliéster Tritan, e ainda acrescentou os plastificantes da Elekeiroz. A distribuidora investiu em novos caminhões do tipo trucks e carretas para a sua transportadora (a TQS), ampliou sua área de armazenagem nos centros de distribuição (SP, RJ, MG, SC, RS, BA e PE), desenvolveu novos ferramentais de Business Inteligence (BI) e apostou em programas de qualificação e treinamento dos seus funcionários. No ano passado, a empresa movimentou 44 mil toneladas de resinas.

Operação especializada – O mercado distribuidor dedicado aos plásticos de engenharia também acabou afetado pela consolidação da petroquímica brasileira. “A resina de engenharia desperta o interesse de grandes distribuidores no segmento de commodities como portfólio de negócios e isso cria uma competição muito acirrada na questão logística e nos preços”, declara o diretor da Thathi, João Rodrigues. Na avaliação dele, essa situação vem se acentuando nos últimos três anos.

movimentação tende a se fortalecer, com mais fabricantes de resinas de engenharia privilegiando grande área de atuação e logística em detrimento de especialização. A realidade dura é que os distribuidores com nicho apenas no mercado de plásticos de engenharia devem sofrer impacto nos negócios. “Há possibilidade de perda de contas por desigualdade de competitividade”, admite.

Para preservar seu mercado, o diretor planeja adotar política de pacotes, rever as questões de preços versus condições de pagamento e, ainda, buscar alternativas como ampliar o mix de produtos.

Com ponto de vista contrário, o diretor-comercial da Apta, Marcelo Berghahn, vê pouca possibilidade de mudanças em curto prazo nos distribuidores oficiais do segmento de plásticos de engenharia. “Talvez aquisição ou fusão, assunto que está na pauta de vários players”, menciona. Na da Apta, inclusive, que planeja comprar algum distribuidor regional ou nacional.

Propostas – Uma das reivindicações da distribuição de especialidades é a reavaliação da linha de corte, pois algumas empresas abastecidas pelos fabricantes poderiam migrar para o mercado varejista, na avaliação do setor. “O ideal seria que o fabricante instituísse um ponto de corte, permitindo ao distribuidor oficial evoluir na sua participação, mas essa evolução vai ocorrer naturalmente, à medida que se olhe para custos, complexidade do negócio e viabilidade”, aventa Berghahn.

Para alguns produtos, como o náilon, já existe um ponto. Mas esse volume poderia ser mais alto, segundo a distribuição. “Há, sim, espaço para elevar essa linha de corte”, propõe Rodrigues. No seu entender, a quantidade poderia variar de acordo com o produto. Para certosgrades de poliamida, por exemplo, a linha de corte atual, de mil quilos, poderia subir para entre 2 mil e 3 mil quilos.

“Mesmo assim foi compensador”, avalia Rodrigues, que admite ter sacrificado margens, o que o obrigou a efetuar remanejamentos internos e a adotar outras estratégias comerciais para chegar a um equilíbrio.

Por outro lado, os incentivos fiscais abertos pelo governo para alguns setores da indústria favoreceram a expansão dos plásticos de engenharia: promoveram aumento na demanda e abriram as portas a novos desenvolvimentos e aplicações.

Nesse contexto, os clientes da Apta buscaram soluções mais voltadas à redução de custo. Na Thathi, a preocupação com produtos mais amigos do meio ambiente foi o principal condutor dos negócios.

Animadas com expectativas promissoras para o mercado de plásticos de engenharia em 2010, as duas empresas buscam novas parcerias e incremento de produtos. Fruto de um acordo fechado no final do ano passado com a uruguaia Laja, produtora de compostos de TR e PVC, a Apta passa a responder por todos os negócios daquela empresa no sul do país. Além da recém-parceira, a distribuidora gaúcha comercializa ampla gama de resinas de engenharia e de alto desempenho da Basf, da Evonik, da Radici e da Solvay Advanced Polymers, e, ainda, outros produtos da Chem Trend. De sua estrutura em São Leopoldo, despacha para o Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná.

Distribuidora oficial da DuPont, com 85% dos negócios concentrados nessas vendas, a Thathi complementa a sua carteira com produtos da Sabic e da Basf (com a qual firmou um acordo recentemente), além de importações variadas. Com suas instalações capacitadas para armazenar cerca de 600 toneladas de resinas, a Thathi atende todo o território nacional. Tem sua sede própria em Santana de Parnaíba-SP e escritório comercial em São Paulo.

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