“O nível atual de rentabilidade não suporta manter o negócio viável”, informa Alexandre Couto, gerente-comercial. “O número de jogadores é elevado demais para o tamanho do mercado, fazendo com que a distribuição sofra com margens muito pequenas”, avalia Wilson Donizetti Cataldi, diretor da Piramidal, de Barueri-SP, e também presidente da recém-criada Associação de Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast).

	O cerco se fechou mais nos últimos anos e restringiu a atuação dos distribuidores para cerca de 20% da resina produzida, contra 50% há cerca de cinco anos. O lado perverso da nova situação fica por conta de uma fatia menor de mercado a ser disputada por um número muito alto de distribuidores.
Cataldi prevê distribuição menor, mais forte e profissional

Além de menor, a fatia também perdeu “gordura”: a parcela dos transformadores de médio porte, que representava melhores volumes de negócios, está nas mãos das petroquímicas.

“A distribuição perdeu o foco atendendo transformadores de médio porte, trocando de identidade com a petroquímica, que acabou retomando esse mercado. A distribuição ficou sem esses clientes e tendo que dividir os pequenos transformadores com número excessivo de concorrentes”, lamenta Daniela Dias Janota Antunes Guerini, diretora-comercial da Mais Polímeros, de Cajamar-SP. Na opinião dela, a petroquímica deve reorganizar a sua distribuição e criar uma política para ela.

A fim de superar o momento de crise, a Clion optou por complementar o portfólio com polietileno importado do mercado spot, em condições de maior rentabilidade, porém sem choque com os produtos de seus parceiros. Em paralelo, adotou medidas para manter a saúde financeira. “Para suportar esse período, a Clion controla a questão de limite de crédito dos clientes, bem como acompanha os pagamentos em seus vencimentos”, relata Couto.

No ano passado, a empresa implantou nova filial em Curitiba-PR e expandiu o portfólio de produtos, com as resinas da Petroquímica Triunfo (PEBD, PEMD e EVA). O investimento em 2007 se voltou para o pessoal. “Estamos aumentando nosso quadro comercial para melhor atender os nossos clientes”, destaca o gerente.

Também do grupo Suzano, a SPP concentrou esforços para promover mudanças internas e na comunicação com o mercado. “Cada dia é maior a necessidade de possuirmos profissionais que estejam sempre preparados para as oportunidades de mercado”, diz Belli. Quanto a produtos, a distribuidora está priorizando linhas de maior valor agregado e procurou estabelecer alianças com fabricantes locais e internacionais de especialidades.

Na Mais Polímeros, as recentes injeções de recursos também beneficiaram a comunicação. “Investimos em novo sistema on-line com todos os nossos representantes, permitindo acesso às informações em tempo real”, diz Daniela. A empresa atende a Riopol e a Suzano.

Novo ciclo – O projeto para a criação de uma entidade representativa do setor, amadurecido por anos, concretizou-se há poucos meses e em excelente hora. O início das atividades da Adirplast coincide com um momento de transição e mais mudanças a caminho no mercado varejista. Por anos a fio o setor lutou para se profissionalizar, se organizar, e se firmar como braço comercial das petroquímicas.

Agora, com o redesenho da petroquímica brasileira, igualmente a distribuição deve tomar novos rumos. O caminho natural aponta em direção semelhante à da segunda geração: a concentração e o fortalecimento. Na visão do diretor da Piramidal, Wilson Cataldi, as petroquímicas brasileiras estão ficando muito grandes e os distribuidores mais fortes. Em razão dessa mudança, o setor da distribuição precisará se rearranjar rapidamente. “Alguns distribuidores com formação técnica e capacidade financeira poderão se unir, formando um mercado de menor número, porém mais forte e profissional”, prevê Cataldi.