Sanches também reconhece a dificuldade para deslocar concorrentes tradicionais e bem estabelecidos no mercado do País. O aditivo UV é um produto de confiança, pois não pode ser testado por métodos que forneçam resultados exatos e imediatos. É preciso estudar seu desempenho por ensaios de envelhecimento acelerado, e eles não reproduzem a realidade amiúde. “E não se estabelece confiança do dia para noite”, acrescenta Sanches.

Mas há segmentos da proteção UV em que os concorrentes possuem produtos com desempenho parelho. Nesses casos, a briga é de preço, recrudescendo a erosão de margens, que ainda são consideradas muito boas pelo coordenador da fornecedora alemã.

Crescer com o portfólio – Apresentar ampliações de linhas de produtos recentemente desenvolvidos é uma das táticas da Clariant para contornar um desempenho morno no ano passado. Ainda que do ponto de vista tecnológico o mercado brasileiro possa absorver boa parte do catálogo da empresa, à exceção de algumas especialidades e produtos de nicho mesmo nos mercados maduros, as vendas de lubrificantes (ceras), antioxidantes, antiUVs, antiestáticos, estabilizantes térmicos, retardantes de chama, antimicrobiais e branqueadores ópticos apresentaram, no conjunto, apenas uma leve melhora em 2006.

Mas Paulo Ghidetti, da área de vendas da unidade de negócio de plásticos, espera maior crescimento nesse ano, e aposta várias fichas em novos produtos da linha de ceras poliolefínicas obtidas por catálise metalocênica apresentada ao público brasileiro na última edição da Brasilplast. A catálise metalocênica permite um controle do processo de polimerização mais refinado, e maior variedade de produtos com ajustes para aplicações específicas. Uma a ser enfatizada durante a feira serão os compostos de plástico com madeira, em que a cera opera como agente acoplante, um ligante entre plástico e madeira que resulta em maior resistência mecânica do compósito.

Ceras metalocênicas são uma das apostas de Ghidetti

Sem ligante, a madeira também absorve muita água, efeito que a aditivação reduz. Os compostos de plástico reforçados com madeira estão no foco devido à incipiência do mercado nacional, e o sentimento de que muitos competidores de diferentes elos da cadeia andam interessados pelo assunto. Nos EUA, o mercado desse tipo de composto gira em 600 mil t/ano, mas apenas se inicia por aqui e há diversos projetos de aplicação em estudo nas petroquímicas e nos transformadores.

Desde seu lançamento, o emprego das ceras metalocênicas tem crescido no País particularmente como dispersante em masterbatches, explica Ghidetti, por que a empresa já era fornecedora de um produto consagrado no mercado para essa aplicação, facilitando a mudança para as ceras mais avançadas.
Outros segmentos importantes em aditivos serão contemplados com maior enfoque durante a exposição, como os retardantes de chama para PA, PBT e PP em aparelhos eletroeletrônicos, um absorvedor de UV com alta absorção na faixa mais danosa aos plásticos, e um antioxidante fenólico de baixa migração com aplicação em tubos poliolefínicos de transporte de água.

Desafio especial – Dadas as características do mercado brasileiro, mesmo para quem atua com aditivos especiais, de maior valor agregado, o tema das margens foi relevante nesse período de aumentos de custos em todas as partes do mundo. A Degussa, que atua voltada à produção de especialidades químicas, não escapou dessa situação, mas considera 2006 um ano em que realidades desafiadoras foram superadas.
A empresa, ao contrário de grande parte da cadeia do plástico atuante no País, já vinha de crescimentos de volumes expressivos em 2005, ano a ser esquecido por muitos, e conseguiu expandir novamente os negócios em 2006, motivo de comemoração face à base de comparação alta. “Os preços e margens foram um desafio muito grande em todos os elos da cadeia, mas foram superados”, afirma o diretor-adjunto-comercial da unidade de negócios de Polímeros e Intermediários, Reynaldo Sanna.
 

A filial brasileira da Degussa também precisou lidar com os efeitos da diferença de preços no mercado interno e o preço internacional. Em vários momentos se compete dentro das empresas multinacionais com diversos sítios produtivos ao redor do globo, por disponibilidade de material, pois os volumes tendem a ser alocados nos mercados que oferecem retorno adequado, seguindo as tendências da globalização. No entanto, a empresa atendeu a todos os segmentos de mercado em que são fornecedores tradicionais no Brasil em 2006, muitas vezes com vendas crescentes. “Quem tem compromisso com o fornecimento na região por estratégia não sai do mercado. Entrar e sair do mercado conforme a rentabilidade tem conseqüências para o market share e o relacionamento com os clientes”, diz Sanna.

Os desafios das margens foram superados, diz Sanna

As vendas da empresa se beneficiaram do ritmo acelerado do setor automobilístico. A indústria de telecomunicações, que enseja a retomada depois de grande queda, e a de eletroeletrônicos também apresentaram números favoráveis.