Pé no chão, Utrera admite que as empresas informais não vão desaparecer do mapa, mas acredita que o setor entrou num caminho de estruturação: “Cada vez mais a distribuição deve ser uma extensão da petroquímica e não mais um canal de desova de resina, como era no passado.” Assim também pensa Bazan. Para ele, a indústria petroquímica cada vez menos atende clientes de uma ou duas toneladas/mês. Já existe a consciência de que a distribuição é um canal de serviços para os médios e pequenos usuários, e que cabe ao mercado varejista atuar onde a petroquímica não queira, porque o volume é muito pequeno, ou não pode, por questões logísticas.

A discórdia começa com Chamma. “O número de revenda cresceu muito e está acima do que seria interessante para ter uma distribuição organizada”, declara. Em suas contas, o mercado de distribuição – leia-se empresas com bandeiras – equivale a 50% do varejo, e a revenda a outra metade. Os dados levantados por Bazan, porém, apontam o caminho oposto, com um movimento de mudança de revendedores para distribuidores oficiais. “Hoje, dos 25% do volume do mercado varejista, 15% é distribuição oficial e 10% revenda, sendo que, no ano passado, do total de 23%, 12% era revenda e 11%, oficial; a situação se inverteu, com a mudança de revendedoras para distribuidoras oficiais”, comemora. “Neste ano a distribuição superou a revenda informal”, concorda Gonçalves.

Sobram concorrentes e falta seriedade a muitos, reclama Mason, da Fortymil. Para ele, o excesso de integrantes e poucas empresas empenhadas num trabalho sério dificultam a organização do mercado varejista. Ainda passa a bola para a segunda geração: “A distribuição precisa ser uma extensão da petroquímica e é a petroquímica que tem o poder de organizar o varejo”, sentencia. “Não está desorganizado, cada um faz sua lição de casa, mas falta um órgão representativo”, contemporiza Cuschnir, da Ruttino. Com poucas palavras, o gerente comercial da Global, Alexandre Ribeiro do Couto, resume a situação: “Existe a iniciativa, porém falta a finalização. A segunda geração, os distribuidores e a terceira geração precisam estar mais unidos, visando o crescimento do setor como um todo e não apenas o individual, a distribuição tem todo interesse neste alinhamento.”

O diretor da Activas aponta uma luz no fim do túnel. O projeto de fundar uma associação, engavetado há algum tempo, voltou à mesa de negociação. “Estamos desenhando uma associação dos distribuidores e a idéia é ter pessoas neutras na liderança”, informa Gonçalves. O grupo pretende que o projeto ganhe vulto já no próximo ano.  Cliente e concorrente – “A informalidade é clássica no setor e, aliada ao excesso de oferta que perdurou por três anos, provoca distorções”, opina Chamma. Uma das distorções mais criticadas pela distribuição diz respeito à concorrência com os próprios transformadores. Não os pequenos ou médios, que não dispõem de fluxo de caixa para ter estoque a esse ponto, mas os grandes, clientes diretos das petroquímicas, atrelados a cotas de aquisição.	Cuca Jorge
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Entre reduzir as cotas em momento de baixa na produção, e correr o risco de ficar sem resina em situação de alta, os transformadores preferem manter os níveis de compra e desovar a sobra da resina no mercado varejista, a preços aviltados. Assim nasce a concorrência com a distribuição.

“As petroquímicas têm por trás investimentos brutais em tecnologia que obrigam as fábricas a funcionarem a plena carga. Então, os momentos de superoferta forçam que todos os canais de distribuição apareçam, como empresas ligadas à transformação, o que é uma distorção do mercado”, justifica Chamma.

O gerente da SPP Amarildo Bazan comprova o problema: “A concorrência com os transformadores é mais sentida em momentos de sobra de produto.” O gerente da Ipiranga, contudo, acredita que a situação se regularize em momentos como o atual, de equilíbrio entre oferta e demanda, o que permite às petroquímicas organizarem seus canais de distribuição. Gonçalves concorda. Para ele, há uma reação natural a esses subterfúgios quando o mercado normaliza, com a conseqüente perda de forças e espaço.

“A concorrência com o próprio transformador é um fato e nós, da distribuição, precisamos nos adaptar a essa realidade, executando o trabalho de diferenciação, variedade de grades, atendimento, assistência técnica, estoques constantes, postura ética, entre outros aspectos”, pondera Couto. Mas tudo isso tem um custo. Isento dessas preocupações, o transformador/revendedor consegue oferecer preço mais baixo. Cabe ao comprador optar por preço ou qualidade.

O segmento de plásticos de engenharia é pouco afetado por práticas desse gênero, porém sofre com a concorrência de produtos estrangeiros sem garantias de procedência, lamenta Rodrigues, da Thathi. Por conta disso, diz, entram no mercado muitos produtos fora de especificações. “Os transformadores devem exigir laudo técnico do produto, nota fiscal, certificado de garantia de origem”, sugere. Sugestão muito pertinente também para o varejo das commodities.

Diferenciais – Com tamanha disputa, cada competidor se arma como pode para atrair a clientela. Se a munição dos oportunistas é preço, sem preocupação com qualidade e procedência do produto, a das empresas sérias é dispor de pronta-entrega e atendimento na medida das necessidades dos transformadores. “O transformador hoje se sente mais confortável para comprar na distribuição, valorizando serviços de entrega de pequenos volumes, muitas vezes fora do horário comercial, e ainda com condições de pagamento flexíveis”, atesta Rodrigues. Ele acredita que essa postura fortalece a distribuição.

Distribuidora oficial nos Estados de São Paulo e Minas Gerais de toda a divisão de plásticos de engenharia da DuPont há dez anos, a Thathi reforçou sua atuação no mercado com a revenda dos plásticos de engenharia da GE (à exceção dos que concorrem com os produtos de sua representada oficial) em todo o território nacional.

Além disso, a empresa finalizou as negociações e firmou parceria para revender produtos da Dow (ABS, PC, PU, SAN e alguns outros polímeros) – já dispõe de alguns grades na prateleira – e de um outro fabricante americano, cujo nome prefere fazer segredo. “Ainda não definimos a posição de revenda ou distribuição”, justifica Rodrigues. Garante, porém, se tratar de um negócio de forte impacto. “Deve ser oficializado até janeiro e lançado como negócio grandioso na Brasilplast”, planeja. Em outra frente, iniciou as obras de construção da sede própria, em Santana do Parnaíba-SP, no pólo industrial de Tamboré. Rodrigues prevê concluir a obra no primeiro semestre de 2005.

A incorporação de material reciclado também constitui parte essencial da estratégia de mercado da Thathi. O material beneficiado já representa 30% da carteira de volume de vendas, informa o gerente. Na família dos plásticos especiais, a linha incorpora os náilons 6 e 6.6, ABS e alguns grades de poliacetal. A oferta se completa com PS de alto impacto (o poliestireno, aliás, só entra nos negócios referentes aos reciclados).	Cuca Jorge
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Outra distribuidora que também conta com produtos beneficiados como mais uma opção aos clientes é a Ipiranga Química. A empresa ressalta tratar-se apenas de reciclados de origem petroquímica. A operação é terceirizada, com especificações técnicas definidas pela ICQ, explica o gerente de unidade de negócios Paulo César Pavi.

Mas a principal estratégia para destacar-se no mercado constitui agregar à carteira produtos diferenciais, como pigmentos, agentes de fluxo, masterbatch, entre outros. “Oferecemos um pacote maior para o cliente”, diz Pavi. O pacote embute ganho de produtividade, entre outros benefícios. A empresa ainda promove eventos para oferecer suporte aos clientes.

A Ipiranga Química distribui todos os polietilenos e polipropileno da Ipiranga Petroquímica e o poliestireno da Innova. Na cesta de produtos diferenciais, destaca o agente de fluxo da Sasolwaks, fabricante da África do Sul. Derivado de carboquímica, suas vantagens se refletem no processo do transformador, com incremento de produtividade e menor consumo de energia, assegura Pavi.

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