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COMÉRCIO ELETRÔNICO CONQUISTA O MERCADO

Após um ano de existência, a Xiameter, unidade de negócios virtual da Dow Corning, comemora o sucesso com a ampliação de sua carteira de produtos e a expansão a novos mercados. Como marca do primeiro aniversário, o portal estendeu sua área de cobertura de 50 para 80 países e adicionou cem produtos para comercialização. De acordo com o diretor-executivo global da Xiameter Michael Lanham, o business-to-business (B2B) provou tratar-se de um negócio seguro, superando a desconfiança do consumidor de produtos químicos em relação aos modelos pontocom. “Neste primeiro ano de atividades, atraímos um número significativo de novos clientes e aumentamos a participação de mercado. Estamos muito satisfeitos”, afirmou.	Divulgação
	Lanham aumentou a clientela e a participação no mercado

Com o foco nas necessidades reais de cada cliente, o portal aposta em um novo conceito de venda do silicone. Com o princípio de manter o preço do produto o mais baixo possível, a Xiameter adotou regras de negócio sustentadas na comercialização de grandes volumes e na eliminação do suporte técnico. “Ao abolir serviços desnecessários para clientes dos segmentos de mercados mais competitivos, podemos atendê-los melhor”, disse o CEO da Dow Corning Gary Anderson. “Nós selecionamos os produtos da Dow Corning, cujos clientes priorizam mais o preço do que o serviço, sem perder o foco na qualidade e na confiabilidade do material”, acrescentou Lanham. Se houver a necessidade de esclarecimento extra, a empresa coloca o cliente em contato com assistência técnica terceirizada. 

Os produtos disponíveis na Xiameter são idênticos aos vendidos pela Dow Corning, a diferença está somente na maneira pela qual os negócios são realizados. O portal se baseia na venda, produção e entrega do pedido no prazo de 7 a 20 dias, sem a necessidade de transação comercial pessoal, tudo via Internet. Com a qualidade da marca Dow Corning por trás, a Xiameter atua com a padronização de quantidades e do prazo de entrega. Dentre as características do website, se destaca a oferta em tempo real de silicones comumente usados, em unidades de remessa definidas. As datas de envio são baseadas nos prazos de reabastecimento padrão (lead time) e os requisitos para os pedidos, determinados por quantidades mínimas e máximas, incluindo, carregamento em tambores, contêineres, carros-tanque ou paletes. 

Tendo a praticidade como palavra de ordem, o portal oferece ao usuário a possibilidade de fazer o pedido em cerca de três minutos. Após este ser concluído, entra de forma automática no sistema. A saída do produto é feita pela Dow Corning, por meio de provedores de logística contratados. De acordo com Lanham, além da otimização do processo, o uso da Xiameter é uma vantagem competitiva para o cliente, sobretudo, por conta do baixo custo do produto.

Incremento – A conquista de novos mercados está ligada aos serviços oferecidos pelo portal. Para clientes de outras línguas (o website está em inglês), que necessitem de assistência, a Xiameter oferece treinamento. Os usuários têm a oportunidade de aprender, em idioma local, como utilizar o portal e manejar suas ferramentas, incluindo, entrada de pedidos, busca de produtos, verificação e acompanhamento de entrega e administração de suas contas.

Confiante no avanço do mercado brasileiro de borrachas, a Xiameter incorporou ao portfólio produtos para atender a esse setor, como o silano. O portal já oferece mais de 350 produtos, como fluídos, emulsões e adesivos/selantes. Outra prova do sucesso da unidade nesse primeiro ano de atividades dá conta da sua contribuição nos resultados financeiros da Dow Corning em 2002. “As vendas da Xiameter tiveram grande representatividade no faturamento da Dow Corning. A nossa política interna não permite revelar números, mas garanto que o portal contribuiu bastante com o lucro da companhia”, comentou Lanham. Ao adotar o portal, a Dow Corning considerou uma pequena parcela de compradores que migrariam para a Xiameter. Na opinião de Lanham, menos da metade do número de clientes previsto foi canibalizado, porque se trata de um outro perfil de público. A unidade virtual destina-se a vendas em grandes quantidades e para consumidores com necessidades específicas.

A Xiameter surgiu de uma análise de mercado da Dow Corning, a partir da qual constatou-se a existência de clientes com peculiaridades em cada segmento da indústria. Mas em meio às particularidades dos consumidores, o levantamento descobriu três pontos em comum entre eles, as exigências em termos de qualidade, confiabilidade e custo baixo. “Dinamizamos processos para oferecer exatamente o que o cliente precisava”, explicou Lanham. De acordo com ele, a Xiameter tem atraído clientes novos. O portal planeja também vender produtos complementares de outras companhias. “Nós estaremos em breve expandindo nossa atuação com produtos de outros fornecedores”, concluiu. Para acessar o portal, o endereço é www.xiameter.com. 
Renata Pachione

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