Segundo avalia Caiado, a participação dos distribuidores sobre as vendas totais da empresa atinge o patamar de 8%, mas ele observa: “Toda empresa de transformação de menor porte, objetiva um dia se relacionar diretamente com a petroquímica e a via de crescimento passa pelo atendimento da distribuição”.

Dez por cento dos volumes comercializados pela Rhodia Engineering Plastics estão com os canais de distribuição, mas é o time dos profissionais de campo que responde por 90% das vendas totais das poliamidas, abrangendo ainda os poliésteres termoplásticos, a linha do poliacetal e os produtos da BP Amoco.

Cuca Jorge Curti prefere manter a proximidade com cliente

Para Marcos Curti, gerente comercial para a América do Sul da empresa, os dados gerados por e-commerce são úteis para planejar as necessidades dos clientes e agilizar a troca de informações, inclusive técnicas, mas a comercialização por meios eletrônicos ainda se restringe às atividades básicas de cadastramento e acompanhamento de pedidos, normalmente negociados em etapa prévia com os agentes comerciais.

“A venda de plásticos de engenharia exige a proximidade do profissional da Rhodia com o cliente final, acompanhamento e suporte técnico de alto nível, para que os produtos sejam perfeitamente ajustados à relação custo-benefício”, considerou Curti. Ao longo dos últimos dois anos, a empresa investiu na modernização industrial e em recursos de suporte às equipes comerciais. Um novo sistema de informática foi implantado com absoluto sucesso, permitindo maior agilidade às negociações e decisões tomadas em campo. “Otimizamos nosso SAP, com o emprego do software Insight, para que os gerentes de conta tomem decisões rápidas, em campo, informando ao cliente sobre a disponibilidade dos produtos.”

Cuca Jorge Rhodia concentra 90% das vendas

Com os suportes de informática, elevou-se a presença de campo dos profissionais que passaram a dispor de 60% do seu tempo em atividades junto aos clientes. Iniciou-se também um novo processo de desenvolvimento de produtos em colaboração com os clientes, que permite total integração entre as equipes técnicas das empresas envolvidas, contribuindo mais efetivamente tanto para o desenvolvimento de um novo produto, como para uma nova aplicação.

A ordem é correr – A receita obtida com o comércio eletrônico é bem pouco significativa para boa parte dos distribuidores que fecham negócios com transformadores de pequeno a médio porte, mas isso não significa estar havendo falta de dinamismo, tampouco retração nas vendas efetivadas pelas empresas de distribuição. 

Pesquisa realizada neste ano pela Federação das Indústrias do Estado de São Paulo evidenciou que apenas 5% das empresas brasileiras fazem negócios pela Web e que as maiores barreiras são de ordem operacional, relacionando-se com dificuldades encontradas para tornar eficazes os projetos.

Conforme observado anteriormente, as empresas mantém sites, mas, na maior parte dos casos, eles atuam como canais de relacionamento com o mercado, servindo de base de apoio às consultas sobre fornecedores, resinas e grades.

Cuca Jorge Cataldi negocia direto com o moldador

“A Internet ainda não é imprescindível para os nossos negócios e, sim, o contato com nossos clientes, a simplicidade e a velocidade de nossas operações”, avalia Wilson Donizetti Cataldi, diretor da Piramidal, de São Bernardo do Campo-SP. Para ele, o relacionamento do distribuidor não ocorre com o departamento de compras, mas, em boa parte dos casos, com o dono da empresa, o próprio transformador que quer negociar passo a passo a compra.

Por isso, no caso da Piramidal, as vendas se consolidam cada vez mais por intermédio das equipes dos profissionais de campo e representantes comerciais, que recebem treinamento nas petroquímicas, e contam com computador portátil para acessar on-line a disponibilidade do estoque e as posições de crédito dos clientes previamente cadastrados. 

Para oferecer maior suporte às vendas, a empresa deu prioridade à formação de uma equipe de operadores especializados em informática e com conhecimentos sobre a linha de produtos. Esses profissionais têm papel importante no processo de vendas, pois atuam como geradores de demanda para as equipes de campo. 

De acordo com a política de relacionamento da empresa com o mercado, vários investimentos foram direcionados à compra de central telefônica digital, em sistema DDR, e de equipamentos de vídeo conferência para tornar mais agradável e eficiente a comunicação com as petroquímicas e clientes.

Com a finalidade de ajustar-se às atuais exigências de mercado de compras mais fracionados e em maior número, a Piramidal redimensionou a frota de veículos, considerando o uso mais intenso de vans e caminhões de menor porte, para poder agilizar ainda mais as entregas.

Considerado um canal tradicional de distribuição da EDN/Dow, OPP, Bayer e Metacril, a empresa também conquistou novos fornecedores, atuando como distribuidor exclusivo de poliacetal, da Keptal, joint venture estabelecida entre a Ticona e a Mitsubishi. Além disso, incorporou aos grades o EVA, da Petroquímica União, e o PEAD grau injeção, da Solvay.

A Plásticos Ruttino dispõe há vários meses de um sistema on-line para viabilizar a venda de resinas, mas sequer promoveu uma única venda via comércio eletrônico. “Nós nos preparamos, estruturamos e atualizamos o site, a home-page, delineamos nossa loja virtual com mais de 200 grades, mas os nossos compradores continuam querendo conversar, receber visitas, negociar”, explica o diretor Roberto Cuschnir, embora acredite na possibilidade de vir a operar pela Internet.

Novas frentes de vendas – O novo Web site de e-commerce da Activas, ao contrário, está conseguindo capitalizar vendas. Lançado na última Brasilplast, suas páginas têm atraído grande número de visitantes, propiciam interatividade, apresentam conteúdos técnicos, além de facilidade e rapidez nos downloads. 

Os resultados da comercialização pelo site chegam a 3% e vêm somar-se às vendas realizadas via portal Webb, parceiro há cerca de um ano da Activas, e que até o momento tem apresentado uma representatividade de 10% sobre os volumes totais comercializados.

A empresa, com dez anos de atividades, tem promovido vários investimentos na modernização de sua forma de operar. Na opinião do diretor comercial Láercio Gonçalves, tão importante quanto crescer e elevar os patamares de faturamento é poder agregar novos valores à atividade, reduzir o tempo das entregas dos pedidos, atingir um padrão just-in-time, oferecer assistência técnica e atendimento personalizado.

Cuca Jorge Gonçalves: maior reforço no atendimento personalizado

Para esse distribuidor também é muito importante estar bem equipado e preparar-se para comportar novos negócios, além das commodities, como a comercialização dos plásticos de engenharia e especialidades que exigem maior suporte técnico. Seguindo essa linha de trabalho, a empresa ampliou o mix de 17 produtos, constituindo-se como distribuidor exclusivo de TPE (elastômero termoplástico), fabricado pela francesa Multibase, e vem estabelecendo novas negociações para comercializar compostos, a começar por PP com carga. “É bem provável que sejamos pioneiros ao ingressar no campo de comercialização das compounders”, afirma o diretor. Entre os próximos passos, a empresa planeja ampliar sua base logística, instalando filial em São Paulo, na região a ser atendida pelo rodoanel.

Com estrutura logística montada em sete bases operacionais ocupando área de 26 mil m² (São Paulo, Porto Alegre, Curitiba, Rio de Janeiro, Salvador, Recife e Manaus), a distribuidora multimarcas SPP Nemo, depois da fusão com a Agaprint Embalagens, passou a denominar-se SPP-Agaprint, e vem conquistando novas bandeiras no ramo das especialidades. 

Uma das mais importantes é a da Eastmann, com a qual a distribuidora mantém parceria para comercializar co-poliésteres para os segmentos de injeção, extrusão-sopro e extrusão de perfis, tendo como alvo das aplicações do transformador as situações de alta exigência de brilho e transparência, alta resistência química e a impactos, com a vantagem de constituir material capaz de ser processado em extrusora convencional, sem necessidade de injetar a preforma para depois soprar.

Desde o final do ano passado, porém, novos grades foram incluídos na linha de produtos da SPP-Agaprint, como os da Polietilenos União. Desse período para cá, também se destaca a criação de uma unidade específica de negócios voltados ao campo das especialidades, além das tradicionais áreas de atuação direcionadas às commodities.

Segundo avaliação do gerente de negócios da unidade resinas da SPP-Agaprint, Amarildo Bazan, as vendas pela Internet implantadas desde outubro de 2000 têm representado 3%, em média, do total comercializado. “O cliente se sente mais seguro ao ligar para a companhia, além disso ainda temos de levar em conta a lentidão do desenvolvimento do e-commerce, considera o gerente Bazan.

Mais recentemente, segundo ele assinala, novos princípios de organização e métodos incidiram sobre as operações realizadas pela distribuidora, visando otimizar aspectos, como previsão de vendas, redefinir demandas e reposições, estoques e quais modelos deveriam imperar na gestão dessas reposições. Assim, chegou-se a um novo sistema para organizar os estoques de resinas, mais ajustado às demandas dos clientes, prevendo-se, por exemplo, a aquisição da mesma quantidade de itens, porém, em momentos diferentes, e mais próximos da datas de entrega dos pedidos aos clientes.

“Com o emprego das novas técnicas, nosso giro de estoque passou de 30 dias para 15 dias”, informou Bazan, acrescentando como lembrete que um dos fundamentos da boa administração é ter estoque igual a zero.

Cuca Jorge Couto renovou a sua equipe de vendedores

Criada há cinco anos para ter foco de atuação em commodities, a Global World, de Guarulhos-SP, também ligada aos negócios do setor têxtil, conseguiu triplicar as vendas de resinas termoplásticas no último ano, a partir de vários investimentos feitos na renovação da frota e na contratação de profissionais com maior qualificação para atuar nesse mercado de alta competitividade, onde os “compradores não abrem mão da negociação, mesmo que as margens de redução oscilem entre dois a três centavos por quilo de resina”, conforme disse o gerente comercial da empresa, Alexandre Couto.

Segundo ele, as operações de vendas têm como alicerce o desempenho do site cuja representatividade, porém, de pouco ultrapassa aos 3% do total comercializado, além do telemarketing e o trabalho das equipes de campo, integrado por seis profissionais na Grande São Paulo, quatro para dar cobertura ao interior do Estado, além de um representante no Rio de Janeiro-RJ.

“Foi imprescindível para o crescimento dos nossos negócios renovar a equipe de profissionais para conseguirmos maior empenho na obtenção de resultados, além da colobaração mais estreita junto aos nossos fornecedores, com possibilidades até para executar try-outs para nossos clientes”, afirmou Couto. No porta-fólio de fornecimentos, a empresa comercializa PEBD, PELBD, PP, PEAD, ABS e antecipa estar realizando estudo de viabilidade com vista a importar PET, via trading, incluindo no seu elenco de produtos.

Os planos prevendo a maior expansão da empresa para atuar nos mercados de Minas Gerais, Nordeste e na região Sul do País terão impulso com a nova sede a ser instalada em Guarulhos. A construção, integrada por escritórios e armazém de 4.500 m², está em fase final de obras, tendo estrutura pré-moldada e concepção moderna para comportar porta-pallets, agilizando toda a movimentação dos produtos.

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