VAREJO APOSTA NA INTERNET 
PARA MELHORAR SERVIÇOS

Distribuidores de resinas plásticas revêem as estratégias de 
comércio eletrônico e priorizam as ferramentas de relacionamento com clientes e a redução 
de custos operacionais

Depois de um ano de muita especulação, alguns investimentos e poucos resultados, o uso da Internet no comércio de resinas plásticas responde por pequeno volume de negócios, tanto nos sites (ou páginas) dos distribuidores e indústrias petroquímicas, quanto nos portais independentes, criados e administrados por terceiros, as famosas empresas “ponto-com”. O fenômeno e-commerce prometeu varrer as estruturas convencionais de vendas e introduzir nova era no setor de distribuição, mas, por enquanto, contribui apenas para agilizar a troca de informações entre compradores e vendedores com relações comerciais já estabelecidas. O transformador, por sua vez, tenta se familiarizar com uma série de novos conceitos, como leilão reverso, B2B, e-commerce, e-procurement, home pages, sites, portal etc.

Experiências isoladas começam a surgir em toda a cadeia do plástico, alterando a forma de relacionamento entre clientes e fornecedores. Não há, no entanto, especialista capaz de prever os próximos lances. Muito menos mensurar a participação da Internet no setor de distribuição. “Não vai substituir os mecanismos convencionais, como o telemarketing e o vendedor, mas deve se consolidar como uma ferramenta adicional de fazer negócios, capaz de agregar uma série de serviços ao cliente”, opina o gerente nacional de vendas da Ipiranga Comercial Química (ICQ), João Miguel Thomé Chamma (www. ipiranga.com.br).

O comércio, de um modo geral, acredita no poder de fogo da Internet, não só como ferramenta de comunicação e marketing, mas também de venda, ao gerar e concluir negócios, principalmente quando passar a gerenciar de forma eficiente a estrutura de transporte, armazenagem, assistência técnica e outros serviços. Mas, isso ainda não ocorre. Nos sites dos distribuidores de resinas, a maioria de cunho institucional ou de relacionamento, os clientes obtêm informações sobre os produtos e suas aplicações, enviam mensagens (ferramentas do tipo call me) e até agilizam pedidos, manifestando a intenção de compra, ou solicitando a visita de um vendedor, e ponto final. Todo o resto da negociação se mantém inalterada, salvo raras exceções.

Já os portais independentes, na maioria dos casos se encarregam de aproximar compradores de vendedores, deixando a cargo destes últimos toda a logística, aprovação de crédito, cobrança e outras funções burocráticas realizadas fora da Internet. Na opinião de Chamma, o B2B (business to business, negócio entre empresas) ainda não conseguiu transpor três grandes barreiras: o crédito, a logística e o custo da tecnologia para o cliente, considerado alto. Soma-se à lista, a precária infra-estrutura de telecomunicações do País e a inexistência de regras claras e precisas a respeito da tributação incidente sobre provedores e empresas comerciais virtuais. “Não se pode prever como e em que momento essas questões serão resolvidas”, avalia.

Diante desse quadro, o mercado permanece em compasso de espera num clima de grande expectativa e também de muita desconfiança. O que é natural, afinal trata-se da introdução de um novo conceito. Contribuem para o descrédito a desvalorização das companhias virtuais na bolsa eletrônica Nasdaq (índice que acompanha as empresas de alta tecnologia nos EUA) e a velocidade com que as “ponto-com” surgem e desaparecem. No início de setembro, depois de anunciar investimentos pesados, de quase US$ 15 milhões, o portal Latin Advisor encerrou as atividades em meio a críticas de mau gerenciamento. Apesar da queda da Nasdaq em abril e a redução nos fundos disponíveis a empresa continuou contratando e abrindo novos escritórios em diversos países, segundo informações divulgadas pelo concorrente Todoplasticos (www.todoplasticos.com). O Latin Advisor entrou em operação em agosto como fornecedor de conteúdo e previa para dezembro as operações de e-commerce.

Vendas reais – A Activas inaugurou o site (www.activas.com.br) de conteúdo e vendas no final do ano passado com a estimativa de efetuar eletronicamente 15% de seus negócios. “Já alcançamos 7%”, informou Gonçalves. O internauta recebe senha para acessar a “loja” depois de preencher cadastro eletrônico e ter o limite de crédito aprovado, o que demanda, em média, 24 horas após o primeiro contato. “Nos três primeiros meses de operação recebemos aproximadamente 30 mil visitas.” Porém, o maior volume de negócios ocorre com clientes ativos.

Gonçalves: pedido é confirmado por telefone

A negociação começa no site, mas a confirmação do pedido e demais procedimentos seguem pelas vias tradicionais, geralmente por telefone. “Em breve toda a transação será pela Internet. O mercado nacional ainda está se capacitando para isso”, acredita. A empresa investiu cerca de US$ 100 mil entre a construção da página, aquisição de software, equipamentos e treinamento de pessoal, e até o final do ano pretende reformular o site.

Entre os recursos oferecidos, além do conteúdo informativo, o cliente acessa o técnico, via e-mail, para tirar dúvidas e resolver problemas. “Somos um prestador de serviços on line.” Os investimentos contemplam também a área de telemarketing, o segundo potencial de vendas. O maior volume de negócios ainda fica nas mãos dos vendedores. Além do site próprio, a Activas participa de portais independentes (Webb, Latinplasticos e Todoplastico).

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