Plástico

24 de fevereiro de 2010

Distribuição de resinas – Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

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Publicado por: Maria Aparecida de Sino Reto
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    A exigência de um mercado distribuidor de resinas mais profissional e com empresas fortalecidas, dentro de um cenário em linha com o movimento global, chegou ao seu ápice. Anunciada no final de janeiro, a incorporação da Quattor pela Braskem encerrou o processo de consolidação da indústria petroquímica brasileira ao concentrar nas mãos do novo conglomerado a produção nacional das principais commodities (5,5 milhões de toneladas anuais de PEs, PP e PVC). Esse novo cenário impõe mais mudanças e adaptação ao mercado varejista e acelera o seu próprio processo de rearranjo e concentração.

    Nessa dança da distribuição, a Unipar Comercial, um braço da Quattor, também entrou na fusão e agora pertence à Braskem, que já possui a Varient, nascida no segundo semestre do ano passado, fruto da cisão da unidade de negócios de polímeros da quantiQ (ex-Ipiranga). O mercado cogita a hipótese de a Unipar ser absorvida pela Varient, mas nenhuma das duas empresas quis comentar o assunto.

    A Mais Polímeros tem na Quattor sua bandeira exclusiva e vinha injetando recursos na ampliação de suas atividades para outras regiões do país, em projetos traçados em conjunto com a sua parceira. A petroquímica também figura entre as bandeiras da Activas. Mas as discussões envolvendo a compra da Quattor passaram ao largo de suas parceiras.

    Plástico Moderno, Fernando Caribé Filho, Diretor-comercial da Sasil, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

    Caribé: mudanças serão mais visíveis no segundo semestre

    Mesmo após o anúncio oficial da venda da empresa, as distribuidoras continuaram como telespectadoras, sem informações sobre o desenrolar de seus negócios. A expectativa dos diretores de ambas é de que demore ainda alguns meses para alguma manifestação a esse respeito. Até lá, nada muda nas operações das duas, que prosseguem com a bandeira da Quattor.

    O ano de 2010 promete terminar com um cenário muito diferente. A suposição geral tem por certa uma quantidade mais enxuta de empresas distribuidoras, porém, dotadas de maior escala e profissionalismo, melhores gestões e relacionamento com os clientes. Para Fernando Caribé Filho, diretor-comercial da Sasil, sediada em Salvador-BA e uma das distribuidoras da Braskem, as mudanças serão mais evidentes no segundo semestre do ano, quando deverão se destacar três ou quatro empresas, com escala acima de 6 mil toneladas mensais. As alternativas para quem não tiver tanto fôlego serão os clientes menores, com particularidades comerciais.

    Igual entendimento tem o diretor da Activas, Laércio Gonçalves. “O grosso dos negócios das commodities ficará nas mãos de distribuidores grandes e estruturados; então, as de menor porte terão de procurar nichos mais específicos”, pondera. Ele julga que cinco ou seis grandes distribuidores bastem para atender o mercado, estimado entre 500 mil e 600 mil toneladas. “O restante deve procurar nicho para se estruturar”, adverte.

    Responsável pela gestão da Varient, Fernando Butze acha prematuro comentar as prováveis configurações para o setor. “O mercado brasileiro não se restringe aos competidores locais, sofremos impactos e consequências dos movimentos que ocorrem em qualquer parte do mundo. A logística é importante, mas não é o único diferencial”, opina. Mas, alinhado ao pensamento da concorrência, ele considera alguns aspectos fundamentais para a sobrevivência dos negócios, como comprometimento, profissionalismo e estrutura adequada.

    Um novo paradigma – “O modelo de negócio da petroquímica mudou, tem uma cara nova, muito forte, poderosa, o que exige uma distribuição capaz de interagir com uma empresa desse porte”, declara o presidente da Associação Brasileira dos Distribuidores de Resinas Plásticas (Adirplast), Wilson Donizetti Cataldi. Às distribuidoras de médio porte que se prepararam nos últimos dois anos para as mudanças, as medidas agora são de sobrevivência. “Hoje, os negócios exigem muito cuidado e absoluto controle na gestão”, sugere Cataldi.

    Plástico Moderno, Wilson Donizetti Cataldi, Presidente da Adirplast, Distribuição de resinas - Agora é a vez do varejo afunilar e concentar o atendimento nos pequenos transformadores

    Cataldi admite um quadro inédito de dificuldades conjuntas no setor

    No ano passado, a distribuição respondeu por uma demanda aproximada de 575 mil toneladas e faturamento da ordem de 2,5 bilhões de reais. O presidente da Adirplast estima que o setor cresceu 3,6% em 2010, com maior destaque para o segundo semestre. Na visão dele, porém, essa pequena alta foi importante, pois os preços caíram muito e todo o mercado precisou fazer ajustes para superar as dificuldades. “O ano de 2009 foi muito difícil, um dos piores para o varejo de resinas no Brasil”, desabafa.

    Uma conjunção de fatores desenhou um quadro perverso: o aumento expressivo de produto importado no varejo, muito superior ao que afeta a petroquímica; a atuação de revendedores abastecidos por transformadores; e distribuidores que resvalaram para um jogo de volume, sem cuidar da margem e do atendimento. “Nunca tivemos esses agentes atuando forte ao mesmo tempo e isso faz com que o setor perca a racionalidade em alguns momentos, mas as fraquezas aparecem e só devem sobreviver os bem preparados”, sentencia.

    Ao contrário de 2008, quando a importação de resinas teve como principal endereço os clientes diretos da petroquímica, no ano passado, atingiu em cheio o mercado varejista e provocou um estrago e tanto no setor, pela atuação de revendas independentes, que atraíram os pequenos transformadores. “O volume importado parou quase 100% nos clientes da distribuição”, atesta Daniela Dias. J. A. Guerini, diretora da Mais Polímeros.

    Esse panorama desnorteou algumas distribuidoras brasileiras e as induziu a erros estratégicos, como encolher as margens a ponto de entrar no vermelho. A diretora observa que muitas fizeram isso para não perder volume, mas ignoraram as margens mínimas de operação. Como consequência, fecharam 2009 com resultados negativos. “A corrida dos distribuidores por volume, sem rentabilidade, e por subidas de posição tem sido o ponto mais destrutivo na operação”, lamenta Daniela.


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